En España, el nivel global de recuperación del sector fitness se mantuvo en un 64% en octubre
En España, el nivel global de recuperación del sector fitness se mantuvo en un 64% el mes pasado, según un estudio realizado por Pablo Viñaspre, director de la consultora FitnessKPI. En este informe se detalla que la industria todavía está un 36% por debajo en la recuperación, según el índice global que utiliza Viñaspre para su análisis.
“El hecho de que en los meses fuertes de captación (septiembre y octubre) el sector no haya experimentado una recuperación notable hace pensar que en los meses que quedan hasta final de año no veremos mejoras sustanciales. En cantidad de altas, la recuperación se estabilizó en un 61%, es decir, 49% por debajo del mismo período respecto a 2019”, dice Viñaspre.
“La máxima recuperación en altas se consiguió en julio con un 75%, pero a partir de ahí bajó hasta los valores actuales. El COVID-19 ha hecho perder gran parte de la captación de socios de estos meses y los gimnasios deben seguir trabajando en la captación en noviembre (Black Friday) y diciembre, y empezar a pensar en los próximos meses fuertes de captación”, añade.
Por otra parte, en el análisis de Viñaspre se destaca que las bajas de clientes en octubre fueron de un 21%. “Con la tendencia de reducción de bajas que veíamos en meses anteriores, esperábamos un mejor dato para octubre, pero no ha sido así y todavía no se ha conseguido estabilizar el número de bajas”, señala.
“Lo importante en este momento es que todas estas bajas que se producen por culpa del COVID-19 no sean bajas reales y mantengan el vínculo como socios del gimnasio, aunque sea con la cuota congelada. Esto es importante porque llegará un momento en que se pueda recapturar a esos socios que se fueron y acelerar la recuperación”, opina Viñaspre.
Los accesos a gimnasios tuvieron una recuperación del 60% (40% por debajo de lo habitual). “Los accesos se están recuperando peor que los socios, lo que significa que los gimnasios tienen todavía un paquete de socios que no se han dado de baja pero que tampoco están acudiendo a las instalaciones o lo hacen con muy poca frecuencia por miedo”, afirma.
“Está claro que la situación actual del COVID y las noticias que difunden los medios de comunicación siguen teniendo un gran efecto sobre los datos que vemos. El freno en las altas, junto con el aumento de bajas que todavía persiste, son una gran amenaza para los gimnasios, que pueden seguir viviendo una bajada de socios en los próximos meses”, concluye Viñaspre.
¿Cómo recuperar el precio de la cuota?
- Establecer cuál es la cuota ideal, teniendo en cuenta el servicio que estamos brindando. Y cuál es la diferencia en porcentaje con la que estamos cobrando.
- Plantearnos objetivos y establecer el tiempo que nos va a llevar cumplirlos.
- Fijar 4 ajustes de la cuota, como mínimo, al año, y convertir en innegociable esta política.
- Entender perfectamente y hacerle entender al personal y a los clientes, que el precio de la cuota no aumenta, sino que se ajusta inflacionariamente.
- En cada ajuste incorporar un porcentaje extra al que nos indica la inflación.
- Equilibrar y ajustar la calidad del servicio conjuntamente con los ajustes en el precio de la membresía. Tener en cuenta que para nuestro cliente el servicio vale lo que le estamos cobrando. Si no hacemos mejoras, tendremos resistencias al momento de ajustar el precio.
- Comunicar estratégicamente, con suficiente anticipación, este proceso de ajuste.
- Cumplirlo sin excepciones.
- a) Pintar vestuarios e incorporar un buen aroma.
- b) Incorporar un juego de colchonetas nuevas, de otro color a las actuales y si es posible sacar las viejas.
- c) Eliminar aspectos deteriorados de la infraestructura, comenzando por los más viejos y visibles.
- d) Entregar remeras nuevas a nuestros profesores.
- e) Realizar un evento gratuito, si es a beneficio mejor.
La fidelización resulta de la consistencia en el servicio
Planificar antes de comenzar a trabajar
- Encontrar a tus clientes ideales: El 20% de tus clientes te da el 80% de tu facturación. Poné atención entonces a cuidar a estos pocos clientes y destiná el resto de tus recursos a buscar más clientes como esos del 20%.
- Mejorar la retención y fidelización de tus clientes: El 80% de las quejas de nuestros clientes proviene del 20% de las funcionalidades de tu producto o servicio. Detectá cuáles son estas causas e intentá corregirlas lo antes posible. Al eliminar esos reclamos, liberamos los recursos que estábamos destinando al soporte y podemos poner el foco en conseguir más de esos clientes ideales del punto anterior.
- Encontrar las redes sociales más eficientes para tu negocio: El consejo popular es "tu negocio tiene que estar en todos lados", pero lo cierto es que el 20% de tus redes sociales te va a dar el 80% de la interacción o ventas. Lo más sabio sería destinar tus recursos a aprender y perfeccionar tu comunicación en las redes en las que tenés mejor "enganche" con tus clientes. Es mejor tener una presencia excelente en pocas redes a tener una presencia mediocre o pobre en muchas.
- Llevar tu productividad personal a las nubes: El 20% de las tareas que hacés te da el 80% de los resultados positivos. Entonces tenés que enfocar tu atención a esas pocas tareas que crean el mayor impacto. Esto te va a hacer ahorrar enormes cantidades de tiempo y vas a poder poner el foco de tus recursos en esas tareas específicas. El 80% de tu satisfacción y felicidad también vienen del 20% de las cosas que hacés día a día.
¿Con quién estás hablando?
- Define a rasgos generales qué tipo de personas podrían interesarse por tu centro deportivo y por tu método de entrenamiento
- Busca ayuda profesional contactando con un consultor de marketing digital con amplia experiencia en la captación para el sector fitness
- Define con esa persona los perfiles objetivo que te gustaría captar.
- Ajusta, si fuese necesario, tu oferta para que sea más atractiva para esos perfiles.
- Realiza una o varias campañas de captación, asegurando que no estés mezclando diferentes perfiles definidos en la misma campaña. Así confirmarás si tus teorías sobre tus clientes potenciales son correctas y sabrás si la comunicación funciona o si hay que revisar la definición de cliente tipo.
- Confirma con tu consultor los resultados de las campañas y el retorno obtenido. Establece un proceso claro para comunicarte con frecuencia con un público objetivo cada vez más amplio.
La gente es el plan
- La instrumentación de un método de acompañamiento sostenible.
- La observación habitual del proceso de trabajo.
- Encontrar las brechas existentes entre el desempeño real y el deseado, mediante la utilización de un método estandarizado.
- La complementación con reuniones individuales programadas para encontrar las causas subyacentes de esas diferencias
- El acuerdo de alternativas de solución a esas brechas.
- La planificación y calendarización de las acciones pactadas.
- La generación de acuerdos de objetivos y espacios de seguimientos y acciones correctivas.
- Generar espacios de motivación, valoración y reconocimiento.
- Comprender y diagnosticar problemas de desempeño.
- Descubrir potenciales y desarrollar habilidades en los integrantes de un equipo.
- Detectar falta de conocimiento en ciertas tareas y brindar la información necesaria.
- Corregir desempeños insatisfactorios o por debajo de lo esperado.
- Diagnosticar dificultades en el comportamiento y revertirlas.
- Fomentar relaciones personales productivas y constructivas mediante una retroalimentación efectiva.
- Escuchar nuevas ideas y puntos de vista que pueden ser capitalizados.
- Alinear y estandarizar tareas que permitan hacer los desempeños predictibles.
- Alcanzar grandes metas de resultados cuantitativos y cualitativos.
Los 10 pilares de la fidelización en gimnasios
Hacia la calidad emocional del servicio
Temblor, ¡algo se está moviendo!
- Digitalizar y modernizar todos sus procesos. Porque la digitalización nos permite obtener información precisa para tomar decisiones adecuadas.
- Crear una cultura digital en el staff. Éste es un desafío tan necesario como difícil, la resistencia a hacer las cosas de otra manera es el gran obstáculo que enfrentan todas las organizaciones. Pero sin cultura digital, no hay evolución.
- Generar una experiencia emocional en los clientes. Los gimnasios tradicionales, en general, carecen de un contacto emocional con sus usuarios.
- Modernizar sus planes y forma de pago.
- Buscar especialización. Es momento de segmentar, de apuntar a nichos de mercado y diseñar programas específicos para determinados tipos de público en diferentes horarios, con contenidos alineados al logro de resultados.
- Crear nuevas unidades de negocio. Consultas nutricionales, venta de indumentaria o accesorios para fitness, alquiler de espacios a escuelas, alquiler de las salas para talleres, cursos y capacitaciones, venta de publicidad. Generar recursos con la misma estructura es una oportunidad que no se debe dejar pasar.
- Asociarse con marcas alineadas a su cultura. El fitness está limpio, no está intoxicado por la política ni por negocios oportunistas, mantiene una imagen sana, sus clientes están en busca de hábitos saludables y pertenecen a una target medio y medio-alto. Por tales motivos, muchas empresas estarán dispuestas a acompañar acciones e invertir para alinearse con este segmento.
- Mejorar la imagen.
- Optimizar sus recursos humanos. El personal es la materia prima de todo gimnasio. Si bien está siendo amenazado por los cambios tecnológicos, el staff es el factor principal de diferenciación para los gimnasios tradicionales siempre que se tenga en cuenta:
- La capacitación permanente no sólo en aspectos técnicos de la actividad física, sino que también en cultura digital y atención a clientes.
- Alinear salarios a la productividad.
- Reemplazar puestos obsoletos por tareas nuevas. Muchos puestos ya no tienen razón de ser o se pueden cubrir con tecnología.
- Si nuestros clientes están cambiando generacionalmente, es un error no adaptar los recursos humanos a este cambio.