Ago 26, 2019
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Planificar antes de comenzar a trabajar

El paso más importante para cuidar nuestros activos -dinero, tiempo y energías- es pensar antes de activar el piloto automático con el que solemos funcionar a diario. Por más dinero, capacidades, contactos o experiencia que acumulemos, todos tenemos un recurso limitado: el tiempo. Éste escapa completamente de nuestro control y por más esfuerzos que hagamos, nuestros días siempre tendrán la misma cantidad de horas. Sin intenciones de entrar en debates de tinte económico o político, se puede afirmar que en Latinoamérica se está viviendo en un contexto de crisis y, por lo tanto, hacer una gestión inteligente de todos nuestros recursos no es deseable sino completamente necesario. En la entrega anterior de la revista -no te la pierdas- definíamos a la productividad personal como el arte de "hacer más cosas con menos recursos". En esta edición, el foco estará puesto en esas "cosas" y en el cuidado extremo de esos "recursos". Cuando termines de leer este artículo vas a tener una nueva mirada sobre cómo llevar a cabo las tareas diarias. El paso más importante para cuidar nuestros activos (dinero, tiempo y energías) es pensar antes de actuar, planificar antes de comenzar a trabajar en piloto automático.  El grandioso autor y emprendedor Tim Ferriss sostiene que "lo que hacés es más importante que cómo lo hacés. Hacer algo bien no lo convierte en importante". Entonces, ¿por qué es importante planificar antes de actuar? Porque podés estar trabajando todo el día sin parar y sin embargo no haber avanzado en las cosas importantes que tenías que hacer. Es decir que trabajaste por trabajar, que trabajaste sin sentido ni dirección... que te mantuviste ocupado pero no productivo. Ahora bien, ¿cómo saber a qué tareas prestarle más atención o a cuáles destinarle más recursos? La respuesta nos la dio un italiano llamado Vilfredo Pareto que, hace más de un siglo, dijo que en muchas situaciones, aproximadamente el 80% de los efectos provienen del 20% de las causas. Lo que alguna vez este señor aplicó a la división económica en la sociedad italiana, hoy podés aplicarlo para aumentar tanto tu productividad personal como también la laboral. Pongamos a prueba el principio de Pareto en las siguientes cuatro situaciones.
  1. Encontrar a tus clientes ideales: El 20% de tus clientes te da el 80% de tu facturación. Poné atención entonces a cuidar a estos pocos clientes y destiná el resto de tus recursos a buscar más clientes como esos del 20%.
  2. Mejorar la retención y fidelización de tus clientes: El 80% de las quejas de nuestros clientes proviene del 20% de las funcionalidades de tu producto o servicio. Detectá cuáles son estas causas e intentá corregirlas lo antes posible. Al eliminar esos reclamos, liberamos los recursos que estábamos destinando al soporte y podemos poner el foco en conseguir más de esos clientes ideales del punto anterior.
  3. Encontrar las redes sociales más eficientes para tu negocio: El consejo popular es "tu negocio tiene que estar en todos lados", pero lo cierto es que el 20% de tus redes sociales te va a dar el 80% de la interacción o ventas. Lo más sabio sería destinar tus recursos a aprender y perfeccionar tu comunicación en las redes en las que tenés mejor "enganche" con tus clientes. Es mejor tener una presencia excelente en pocas redes a tener una presencia mediocre o pobre en muchas.
  4. Llevar tu productividad personal a las nubes: El 20% de las tareas que hacés te da el 80% de los resultados positivos. Entonces tenés que enfocar tu atención a esas pocas tareas que crean el mayor impacto. Esto te va a hacer ahorrar enormes cantidades de tiempo y vas a poder poner el foco de tus recursos en esas tareas específicas. El 80% de tu satisfacción y felicidad también vienen del 20% de las cosas que hacés día a día.
Vale la pena aclarar que no siempre la relación es 80/20 sino que lo que se mantiene es la disparidad "mucho/poco", incluso llegando a 99/1 en algunos casos. Muy probablemente alguna vez en tu vida te habrás enfrentado al consejo de "trabajá más duro" o "dedicale más tiempo". Ahora sabés que en lugar de trabajar de manera bestial existe otro camino: pausar, pensar y actuar de manera inteligente. No por nada el principio de Pareto recibe también el nombre de "mínimo esfuerzo y máximo impacto". Mucho se ha escrito sobre el principio 80/20 y el autor británico Richard Koch, en el primero de sus dos libros dedicados al tema, resumió de manera genial el beneficio de aplicarlo a tu vida personal y laboral: "El principio permite a cualquiera obtener resultados extraordinarios sin un esfuerzo extraordinario". Con esta nueva herramienta, te desafío a lo siguiente: tomá nota de las tareas que tenés que hacer y pensá en el impacto que tendrán en tu vida personal y laboral. Mirá cada una de esas actividades y cuestioná si de verdad son importantes, sin miedo de eliminar aquellas que no lo sean o que no te muevan en la dirección de tus objetivos. ¿Tenés la lista? ¡Ahora sí podés "trabajar duro"! Gracias a lo expuesto, podemos redefinir entonces a la productividad personal como el arte de "hacer más cosas importantes con menos recursos". Antes de pasar de página hacete la siguiente pregunta e intentá contestarla de manera sincera: ¿Estoy siendo productivo o me estoy manteniendo ocupado?
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Dic 26, 2018
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Temblor, ¡algo se está moviendo!

La tecnología, el fenómeno de la digitalización y las nuevas generaciones de consumidores representan el corazón de un terremoto de escala que está provocando cambios de gustos y de hábitos, tanto a la hora de comprar como de pagar. En los últimos años los gimnasios tradicionales han quedado atrapados en un mercado sumamente competitivo, con jugadores nuevos y diferentes a los ya conocidos. Jugadores más pequeños, que demandan poca inversión, más cercanos al cliente, más baratos, con una atención más personalizada y con propuestas que los hacen únicos. Ese terremoto comenzó a tomar fuerzas y los rótulos no tardaron en aparecer: boxes, nichos, low cost, boutiques, running, apps son solo algunos de ellos. Y con las nuevas propuestas de servicios aparecieron otras modalidades de pago que se suman al tradicional efectivo, al débito automático y al pago en cuotas con tarjetas de crédito. Entre esas nuevas formas de pagar se destaca el pago por uso, ya sea en forma digital o analógica, que prevalece principalmente en los nuevos gimnasios boutique y en las plataformas online de venta de pases de gimnasios. Estas modalidades conviven normalmente dentro de gimnasios con las formas tradicionales de cobrar membresías. Ante esta realidad, ¿qué deberían hacer los gimnasios convencionales del segmento medio para subsistir? En mi opinión, deberían empezar cuanto antes a:
  • Digitalizar y modernizar todos sus procesos. Porque la digitalización nos permite obtener información precisa para tomar decisiones adecuadas.
  • Crear una cultura digital en el staff. Éste es un desafío tan necesario como difícil, la resistencia a hacer las cosas de otra manera es el gran obstáculo que enfrentan todas las organizaciones. Pero sin cultura digital, no hay evolución.
  • Generar una experiencia emocional en los clientes. Los gimnasios tradicionales, en general, carecen de un contacto emocional con sus usuarios.
Generar una interacción organizada, planificada y entrenada, que dispare emociones, es fundamental para poder competir. En este sentido, los juegos y la diversión (gamificación) son herramientas muy efectivas.
  • Modernizar sus planes y forma de pago.
  • Buscar especialización. Es momento de segmentar, de apuntar a nichos de mercado y diseñar programas específicos para determinados tipos de público en diferentes horarios, con contenidos alineados al logro de resultados.
  • Crear nuevas unidades de negocio. Consultas nutricionales, venta de indumentaria o accesorios para fitness, alquiler de espacios a escuelas, alquiler de las salas para talleres, cursos y capacitaciones, venta de publicidad. Generar recursos con la misma estructura es una oportunidad que no se debe dejar pasar.
  • Asociarse con marcas alineadas a su cultura. El fitness está limpio, no está intoxicado por la política ni por negocios oportunistas, mantiene una imagen sana, sus clientes están en busca de hábitos saludables y pertenecen a una target medio y medio-alto. Por tales motivos, muchas empresas estarán dispuestas a acompañar acciones e invertir para alinearse con este segmento.
  • Mejorar la imagen.
  • Optimizar sus recursos humanos. El personal es la materia prima de todo gimnasio. Si bien está siendo amenazado por los cambios tecnológicos, el staff es el factor principal de diferenciación para los gimnasios tradicionales siempre que se tenga en cuenta:
    • La capacitación permanente no sólo en aspectos técnicos de la actividad física, sino que también en cultura digital y atención a clientes.
    • Alinear salarios a la productividad.
    • Reemplazar puestos obsoletos por tareas nuevas. Muchos puestos ya no tienen razón de ser o se pueden cubrir con tecnología.
    • Si nuestros clientes están cambiando generacionalmente, es un error no adaptar los recursos humanos a este cambio.
De los aspectos que propongo considerar para adaptar sus gimnasios al terremoto generacional y tecnológico que estamos atravesando, seguramente muy pocos son hoy tenidos en cuenta. El que enfrentamos es un desafío muy importante, porque lo aprendido en estos años no alcanza y lo que necesitamos hacer nos resulta desconocido. Frente a esto, la resistencia a adoptar “lo nuevo” y otras negaciones que son moneda corriente en contextos como éste constituyen vendas que tapan nuestros ojos y nos impiden ver las consecuencias de un terremoto cuyos temblores ya venimos sintiendo.
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Dic 31, 2017
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El complejo equilibrio de la gestión

Equilibrio entre gestionar y liderar, entre productividad y capacidad de producir, entre personas y resultados, entre premiar y sancionar, entre dar libertad y controlar. Gerenciar una empresa es como caminar sobre una cuerda floja y mantener el equilibrio para no caer depende de las decisiones que se toman a diario. Como dice Jack Welch, “de repente un día te conviertes en jefe y todo cambia. Antes de ser un líder, el éxito tiene que ver con desarrollarte tú mismo. Cuando eres un líder, el éxito tiene que ver con hacer que se desarrollen los demás”. Los gerentes de gimnasios suelen tomar muchas decisiones a diario y deben intentar que las mismas preserven el equilibrio de la empresa a varios niveles. Esa es una de las mayores complejidades a las que se enfrenta un directivo. Es como si caminara sobre una cuerda floja y mantener el equilibrio dependiera de las decisiones que se toman. Algunas de las áreas en las que debe mantener el equilibrio son las que describimos a continuación:
  • Equilibrio entre gestionar y liderar: el gerente analiza, planifica, presupuesta, identifica problemas y plantea soluciones, todo ello con el fin de marcar el rumbo y definir la estrategia que debe seguir la empresa. El líder transmite la visión, comunica, implica e ilusiona al equipo, lo cohesiona y lo guía con el objetivo de que la estrategia definida previamente se convierta en realidad. El gerente marca la dirección y el líder genera el movimiento en esa dirección.
Esas dos cualidades son muy importantes en cualquier directivo y por ese motivo es necesario conseguir un buen equilibrio entre ambas. Ese equilibrio entre capacidad de gestión y capacidad de liderar es poco frecuente y, cuando ocurre, nos encontramos delante de un gran directivo, que es capaz de sacar lo mejor de su equipo. Un buen gerente con poco liderazgo es capaz de definir muy bien hacia dónde debe ir la empresa, pero es incapaz de hacer que su equipo se ilusione y que avance con convicción en ese proyecto. He trabajado con empresas de este perfil y es una pena ver que un gimnasio, que podría conseguir grandes cosas, se queda a mitad de camino por esa falta de liderazgo. Por el contrario, un buen líder sin capacidad de gestión, es capaz de hacer que todo su equipo se mueva y avance con pasión, pero suelen hacerlo en la dirección equivocada. También he trabajado con empresas con este perfil y he vivido el riesgo que supone un gran liderazgo sin un análisis y sin un rumbo correcto.
  • Equilibrio entre productividad y capacidad de producir: como definió Steven Covey, la productividad es el aquí y ahora, es solucionar los problemas que se presentan para que la empresa no se pare y siga produciendo hoy. En cambio, la capacidad de producir tiene que ver con el futuro, con planificar los cambios necesarios para que la empresa siga siendo productiva. La productividad tiene que ver con el corto plazo y la capacidad de producir tiene que ver con el largo plazo. Mantener un equilibrio entre esos dos aspectos es importante, especialmente en un entorno cambiante e inestable como el que vivimos. Está claro que hay que solucionar los incendios del día a día, y en un gimnasio hay muchos. Pero también es importante que alguien mantenga un ojo en el futuro y vea venir las tendencias para asegurarse de que la empresa evoluciona para seguir siendo competitiva.
Los directivos de fitness, si no quieren bloquearse con los incendios del día a día, deben delegar responsabilidades para conseguir que haya varios bomberos en la instalación y que no todos los incendios les afecten a ellos. De esa manera, obtendrán tiempo para levantar la cabeza y mirar un poco hacia el futuro.
  • Equilibrio entre personas y resultados: el fitness es un negocio de personas, pero no por eso deja de ser un negocio y debe alcanzar resultados satisfactorios. Hay decisiones que están más orientadas a los resultados y otras que se orientan a las personas. Mantener un equilibrio entre ambas es una de las tareas más complicadas.
También es importante saber comunicar bien las decisiones menos populares o difíciles de entender, ya que eso ayuda a cambiar la perspectiva. Dar importancia al aspecto personal y buscar el equilibrio incluso en situaciones complicadas, como puede ser un despido, fomenta una buena cultura de empresa y la humaniza.
  • Equilibrio entre premiar y sancionar: cuando realizamos encuestas de satisfacción y de clima laboral a los trabajadores, uno de los aspectos peor valorados suele ser el poco reconocimiento que reciben de sus superiores. Eso no tiene nada que ver con el salario o con otros aspectos materiales, es simplemente un tema emocional. Se trata de dar las gracias o alguna palmadita en la espalda, se trata de celebrar juntos los éxitos.
Igual de importante es saber llamar la atención o sancionar cuando las cosas no se hacen correctamente o no se pone el esfuerzo necesario. Pero debe existir un equilibrio entre premiar y sancionar. La cuenta emocional del directivo con su equipo debe estar en positivo, y se llena con el reconocimiento y los premios. De ese modo, cuando hay que comentar algo negativo, se percibe de otra manera porque la cuenta corriente emocional sigue estando en positivo.
  • Equilibrio entre dar libertad y controlar: el exceso de libertad sin control genera desorden y desmotiva. El exceso de control paraliza y frena el potencial y la creatividad del equipo, desmotivando también. Delegar correctamente tiene un poco de ciencia y un poco de arte, por eso es tan difícil. Dar libertad pero marcando el objetivo y dando apoyo permite ir ajustando el nivel de cada proyecto a las capacidades de cada colaborador. Esto hace que el que necesite más apoyo pueda disponer de él y que el que precise más espacio pueda también contar con él. El que se necesite más o menos apoyo depende del nivel de desafío que suponga el proyecto respecto del nivel de conocimientos y habilidades del trabajador, pero también de su nivel de motivación con relación a dicho proyecto. Por eso es tan complicado delegar correctamente, porque intervienen tanto aspectos técnicos como emocionales.
Estos son algunos de los equilibrios que debe mantener el directivo de un gimnasio. Son equilibrios complejos que tienen una gran repercusión sobre los resultados de la empresa. Por eso, los grandes directivos lo tienen en claro y han desarrollado una gran habilidad para moverse en esa cuerda floja que es la gestión de empresas.
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Nov 11, 2015
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Trabajadores con sobrepeso son 6,3 veces más caros

Los trabajadores que sufren de sobrepeso incrementan 6,3 veces más los gastos de una empresa. Así lo señala la investigación “Brecha en los costos laborales debido a la obesidad (más…)

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