Oct 26, 2019
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¿Cómo recuperar el precio de la cuota?

Inmersos en un proceso inflacionario extenso, el precio de la cuota ha quedado muy relegado y, como consecuencia, se lleva consigo la rentabilidad de nuestro gimnasio. ¿Se puede hacer algo frente a este escenario? ¿Es posible revertir esta tendencia aun cuando el problema persiste? ¿Qué es peor: la inflación o nuestra inacción? En mi experiencia, existen dos tipos de cuotas en cualquier gimnasio: la cuota real, que es la que cada centro está cobrando; y la cuota ideal, que es la que debería cobrar. La salud financiera del negocio radica en la diferencia entre estos tipos de cuota. Pero mantener la salud de la empresa no implica necesariamente reducir gastos sin criterio, dejar de invertir, ni dejar de capacitar al personal, porque eso se transforma en una desmotivación generalizada, que llegará hasta la piel de nuestros clientes, que perciben una caída en la calidad del servicio y nos castigan con su alejamiento. Así funciona el espiral que nos lleva directo al infierno. Entonces ¿qué podemos hacer? En primer lugar, ser conscientes de que este espiral es consecuencia de un gran problema que debe ser atacado en su raíz.  Para hacerlo, les propongo un plan de recupero del precio de la cuota, que debe considerar estos puntos:Ves
  1. Establecer cuál es la cuota ideal, teniendo en cuenta el servicio que estamos brindando. Y cuál es la diferencia en porcentaje con la que estamos cobrando.
  2. Plantearnos objetivos y establecer el tiempo que nos va a llevar cumplirlos.
  3. Fijar 4 ajustes de la cuota, como mínimo, al año, y convertir en innegociable esta política.
  4. Entender perfectamente y hacerle entender al personal y a los clientes, que el precio de la cuota no aumenta, sino que se ajusta inflacionariamente.
  5. En cada ajuste incorporar un porcentaje extra al que nos indica la inflación.
  6. Equilibrar y ajustar la calidad del servicio conjuntamente con los ajustes en el precio de la membresía. Tener en cuenta que para nuestro cliente el servicio vale lo que le estamos cobrando. Si no hacemos mejoras, tendremos resistencias al momento de ajustar el precio.
  7. Comunicar estratégicamente, con suficiente anticipación, este proceso de ajuste.
  8. Cumplirlo sin excepciones.
Comparto a continuación un ejemplo concreto: 1.-        Cuota real                   $ 1000 Cuota ideal                 $ 1400 Diferencia                       40 % 2.-        Objetivo, recuperar 15 puntos porcentuales en los primeros 6 meses, y 27 en el resto del año. 3 y 4.-  Los precios se ajustarán, según el proceso inflacionario, en los meses de febrero, mayo, agosto, y noviembre. 5.-        Agregar en el primer y en el segundo ajuste un 7,5% por encima del que indique la inflación para así recuperar terreno perdido. En el tercer ajuste agregar un 6 % y en el cuarto un 4 %. Esto nos va a otorgar un incremento acumulado real anual de 27,4 %. Plantearnos objetivos para el próximo año. 6.-        Dos semanas antes de proceder con ajuste, comencemos un proceso de mejoras simples y muy notorias en el gimnasio.
  1. a) Pintar vestuarios e incorporar un buen aroma.
  2. b) Incorporar un juego de colchonetas nuevas, de otro color a las actuales y si es posible sacar las viejas.
  3. c) Eliminar aspectos deteriorados de la infraestructura, comenzando por los más viejos y visibles.
  4. d) Entregar remeras nuevas a nuestros profesores.
  5. e) Realizar un evento gratuito, si es a beneficio mejor.
7.-        Informar a todos los clientes nuevos la política de precios y perdirles que firmen un contrato que lo exprese explícitamente. Comunicar verbalmente a nuestros clientes actuales sobres esta política y explicarles los motivos. Nuestro personal deberá estar alineado con este proceso. 8.-        Ejecutar el plan. ¡Funciona! En general, el modelo comercial en esta industria es de membresía de pago recurrente mensual y en efectivo. Esto implica que nuestro servicio es evaluado con frecuencia y que existe, en la mente del consumidor, una permanente comparación entre precio y calidad. Si el cliente la considera apropiada, seguirá en el gimnasio con nosotros. Ocurre que, en estos momentos de crisis económica, muchos emprendedores comentemos el error de pensar que la mayoría de los clientes valora más un precio bajo que una buena calidad de servicio. Si bien algunos lo hacen, los buenos clientes no razonan así. Sin rentabilidad no hay calidad de servicio posible, sin calidad de servicio no hay negocio viable.
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Feb 26, 2005
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Cómo calcular la cuota

El mercado del fitness crecerá solamente si los empresarios del sector saben administrar sus gimnasios de forma promisoria. La falta de información y el desconocimiento de sus propios negocios terminan creando mecanismos que perjudican su lucratividad. Muchos gimnasios nacen con deficiencias críticas por falta de capital y pasan años buscando recuperarse. Otros se vuelven deficitarios por no establecer correctamente el valor de sus cuotas de modo que puedan sustentar su lucratividad. La falta de capital es un problema estructural grande, responsable de estancar el crecimiento. Este artículo procurará esclarecer el proceso por el cual debe el propietario de un gimnasio definir el “valor base” de una cuota mensual, que le garantice ganancias. 1. Calcule los ingresos totales promedio necesarios para garantizar lucratividad. Considere las ganancias como una cuenta a ser pagada mensualmente a usted mismo, así como el resto de los gastos del gimnasio. En concreto hay que tomar los gastos fijos y los periódicos, que no aparecen mensualmente en las cuentas a pagar, y sumarles a ambos las inversiones necesarias para mantener el gimnasio actualizado, más el margen de ganancias deseado.
1. Gastos fijos e impuestos: salarios (incluyendo el suyo si trabaja como profesor o administrador), alquiler y utilidades, además de los servicios impuestos. $ 17.250
 
2. Inversiones en equipamientos e instalaciones (ampliaciones, mejoras) para mantener su gimnasio actualizado. Este valor debe estar entre 4% y 5% del total de los ingresos. $ 750
 
3. Gastos periódicos son aquellos no computados mensualmente pero que ocurren periódicamente como bonificaciones, mantenimiento, etc. $ 2.000
 
4. Margen de ganancias es cuánto usted desea retirar mensualmente de su gimnasio. El valor debe estar entre 15% y 25% del total de los ingresos. Nota: La amortización de la inversión inicial se da por medio de las ganancias generadas por el gimnasio hasta el payback (retorno del capital invertido).  $ 5.000
 
A. Ingresos totales es la suma de los puntos (1 + 2 + 3 + 4)  $ 25.000
  1. Establezca la capacidad operacional de su gimnasio. El cálculo del número ideal de clientes debe considerar la estacionalidad a lo largo del año, así como la capacidad máxima de atención a socios en los horarios pico.
1. Área total: sume todas las áreas internas de su gimnasio (recepción, bar, vestuarios, salas, piscina, etc.) sin considerar el estacionamiento. 500 m2
 
2. Establezca la tasa de ocupación ideal: La media observada en las grandes ciudades es de 0,80 a 1,50 clientes/m2, con una variación inversamente proporcional al tamaño del gimansio. O sea que los gimnasios con más de 2.000 m2 acostumbran tener una tasa de ocupación inferior a la de los clubes más pequeños. 1,25 clientes/m2
 
B. Capacidad operacional es obtenida por la multiplicación de los puntos (1 x 2) 625 clientes
  1. Calcule el valor de la cuota mensual base. La cuota mensual base es aquella que hará rentable su gimnasio cuando éste funcione en su nivel de capacidad operacional. Por lo tanto este valor no es el que se deberá aplicar inmediatamente, pues eso significaría que el gimnasio operará con un margen de ganancias muy pequeño o hasta con saldo negativo.
De cualquier manera, la cuota base le indica el valor mínimo a cobrar. Manejarse por debajo de esa mensualidad significará que su gimnasio no esté en condiciones de sustentar el crecimiento, a menos que su estrategia prevea una inyección de capital a fin de mantenerlo operativo.  
A. Ingreso total $ 25.000
 
B. Capacidad operacional 625 clientes
 
C. Cuota mensual base se obtiene por la división de los puntos (A / B) $ 40
  1. Haga los ajustes necesarios
Puede ocurrir que como usted recién inaugura, su gimnasio está funcionando con un número de clientes inferior a su capacidad operacional. Eso significará, al comienzo, que su margen de ganancias estará por debajo del 15% a 25% del total de los ingresos, en caso de que dedica aplicar el menor precio sustentable. Recuerde que hablamos de valor mínimo (no máximo) a ser cobrado para no correr riesgos de operar el gimnasio con margen negativo. Además tenga presente que no siempre el crecimiento en el número de socios hará rentable su negocio. Es preciso generar volumen para poder recién bajar el precio a fin de lograr una mayor penetración en el mercado, en lugar de bajar el precio apostando a que de ese modo conquistará un mayor número de clientes.
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