Como operador de gimnasios desde hace más de una década y con gimnasios divididos en diferentes segmentos del mercado, he aprendido que las estrategias para comercializar los gimnasios en los segmentos de bajo precio y premium son fundamentalmente diferentes. ¿Esto suena como una obviedad, pero alguna vez te pusiste a pensar en que se diferencian realmente y como puedes adaptarlo a tu local?
A continuación, resumo lo que para mí son algunos de los aspectos más importantes a la hora de la preventa:
- Definición de posicionamiento y conocimiento del público objetivo: ¿Quién quiero como cliente?
Es crucial definir claramente el posicionamiento del gimnasio y entender a fondo a su público objetivo. La oferta debe adaptarse específicamente a las necesidades y deseos del grupo destinatario.
- Selección de canales de comercialización y campañas atractivas: ¿Dónde y cuando le encuentro?
Elegir los canales de comercialización adecuados, diseñar una campaña atractiva y comenzar a tiempo son componentes esenciales para el éxito de una preventa.
- Importancia de la preventa: ¿Cómo genero expectativa?
La preventa es mucho más que una forma de generar afiliaciones anticipadas. Es una oportunidad única para posicionarse claramente, atraer la atención de los grupos destinatarios adecuados y sentar las bases para el crecimiento futuro.
En resumen: Solo así podemos entender donde y cuando esas personas pasan el tiempo para poder hacerles llegar nuestra oferta. ¿Publico mayor? Locales y presencia física. ¿Publico más joven? Redes y vías digitales. ¿Rehabilitación y salud? Centros médicos y fisioterapeutas. ¿Boutique femenina? Centros de estética y de productos para la mujer. Las respuestas parecen muy obvias una vez que uno se sienta a pensarlo, pero es vital plantearse esto antes de comenzar a planificar la estrategia.
Factor de Éxito nº 1: El momento adecuado para iniciar las ventas anticipadas
Un error común entre los proveedores de servicios de fitness es comenzar tarde las preventas. El éxito de la preventa depende en gran medida de iniciar temprano.
La preventa debe abordarse tan pronto como se haya firmado el contrato de arrendamiento o se haya comenzado la construcción. Esto permite establecer una conexión temprana con el grupo objetivo, aumentar el interés de manera continua y asegurar una base sólida de socios antes de la apertura.
Factor de Éxito nº 2: Posicionamiento claro
He trabajado tanto en la venta de membresías por menos de 30 euros al mes en el segmento de descuento como en la comercialización de ofertas premium con precios superiores a 100 euros al mes.
El segmento premium se enfoca en una experiencia exclusiva y en el éxito individual del cliente, mientras que el segmento de descuento se centra en el precio y las características. Decidir el posicionamiento es fundamental para una marca fuerte y el crecimiento exitoso de un nuevo proveedor, influyendo en la estrategia de marketing, gestión de personal, ventas, precios, equipamiento y servicios ofrecidos.
Consejo extra: No te quedes perdido en el medio. Muchos propietarios tienen miedo de definirse en cuanto al precio y terminan ofreciendo un producto demasiado caro para competir con los precios de los discounters pero demasiado bajo para cubrir las inversiones necesarias para competir con los servicios de los centros premium. La zona del medio es una zona muy difícil de comercializar y que lleva a la mayoría de los centros a la ruina a mediano plazo.
Factor de Éxito nº 3: Un mensaje claro para impulsar el crecimiento
La estrategia de comunicación durante la preventa es crucial. La claridad en el mensaje es esencial para evitar la confusión y atraer a nuevos clientes. Es vital que el grupo objetivo se sienta atendido y comprenda qué problema resuelve la nueva oferta. Las siguientes preguntas ayudan a crear una estrategia de comunicación clara:
- ¿Quién es mi público objetivo?
- ¿Qué problemas puedo resolverles?
- ¿Qué hago mejor que mis competidores?
- ¿Por qué debería elegir mi oferta?
Responder estas preguntas garantiza claridad, atrae a los clientes ideales y crea una base de seguidores entusiastas antes de la apertura.
Factor de Éxito nº 4: La oferta irresistible
La preventa ofrece una oportunidad única para ofrecer descuentos sin dañar la confianza en la marca. En el segmento de descuento, el precio es crucial, pero descuentos superiores al 60% pueden minar la confianza en la calidad del producto.
En el segmento premium, donde la calidad es primordial, descuentos superiores al 15% pueden ser perjudiciales. Servicios adicionales o colaboraciones con terceros pueden constituir una oferta irresistible, siempre y cuando realmente ayuden al cliente a resolver su problema.
Por ejemplo, un proveedor premium que promete pérdida de peso podría ofrecer asesoramiento nutricional, un libro de recetas, diagnósticos de nivel médico u otros servicios adicionales incluidos exclusivamente en la preventa.
Factor de Éxito nº 5: El proceso de venta: Digital vs. personal
Cuanto mayor sea el precio, mayor debe ser la confianza del cliente potencial para que se decida a comprar. Los procesos de venta digitales funcionan bien para precios bajos, especialmente cuando hay urgencia por la apertura. Para precios más altos, se requiere un buen proceso de venta que refuerce la confianza del cliente y cree una relación con el gimnasio.
El proceso de venta comienza con el marketing, que debe responder preguntas, generar confianza e invitar a interactuar con el proveedor de servicios de fitness.
Si quieres vender un producto de alto valor, en lugar de intentar cerrar el negocio de manera inmediata, concéntrate en ofrecer valor agregado durante una serie de contactos hasta poder invitar a la persona a las instalaciones o al menos un llamado personal para poder responder sus dudas y así tener una cuota de éxito superior.
BASI Systems se dedica al diseño y fabricación de equipos de Pilates con un enfoque en funcionalidad, estética y rendimiento. Con presencia en más de 80 países y con más de 1.000 estudios de Pilates, sus productos están orientados a fomentar el movimiento y la rehabilitación en todos los niveles. Por su parte, FitLink facilita la internacionalización de empresas hacia los mercados de la región DACH (Alemania, Austria, Suiza) y España, ofreciendo consultoría estratégica en entrada a mercados, marketing y localización.
En agosto de 2024, los empresarios argentino-alemanes Mathias Alejandro Lego y Martin Saldaño Krogslund lanzaron Fitlink, una empresa consultora de internacionalización con sede en Colonia, Alemania. La compañía ofrece una variedad de servicios, incluidos consultoría de entrada al mercado, asesoramiento en marketing y ventas, y servicios de traducción y localización.
