Se conformó la Cámara de Gimnasios y Natatorios de Necochea

El 29 de septiembre se conformó la Cámara de Gimnasios y Natatorios de Necochea (CGNN), localidad ubicada al sur de Buenos Aires. La entidad ya cuenta con personería jurídica porque funcionará dentro del marco de la Cámara Comercial e Industrial de Necochea (CCIN), la cual nuclea a todos los comercios e industrias del distrito.

El presidente de la Cámara es Marcelo Quaglia y su vicepresidente es Fernando Leiva. Por otro lado, el secretario es Cristian Corral, el tesorero es Martín Chiaradia y los vocales titulares son Walter Bamonde, Diego Morano, Javier Tripano, Vicente Bidegain, Carlos Rens, Marcela Martínez, Gastón Kressi, Gonzalo Tarisfeño, Laura Cerdá y Víctor Barnaba.

“La CGNN es una Cámara compuesta por 20 gimnasios habilitados de Necochea que están a cargo de profesionales de Educación Física. Organizarnos dentro de la CCIN nos facilitó la parte legal y la personería jurídica, así que ahora formamos parte como una subcomisión de la misma”, explica el secretario Corral.

“Nuestro objetivo principal como Cámara es revalorizar la profesión y la actividad física. La población debe saber que un gimnasio no puede estar en manos de cualquier persona que publica entrenamientos o rutinas en Internet. También decidimos nuclearnos en un solo grupo para estar presentes en Necochea con una voz representativa”, añade Corral.

“Otra meta que tenemos -prosigue- es movernos para facilitar las habilitaciones de gimnasios, para que todos los centros de acondicionamiento físico estén a cargo de una persona con título. Estamos sufriendo los efectos de haber cerrado tantos meses producto de que fuimos considerados un sector de ocio y no una actividad física esencial”.

“Hoy cumplimos 70 días abiertos, no hubo cambios considerables en la curva de casos de COVID-19 debido a nuestra apertura. Pasaron 20 mil personas por los gimnasios, y agradecemos la decisión del intendente de apoyarnos porque así favorecemos la continuidad laboral del sector y damos una mejor calidad de vida a la población”, cuenta el secretario.

Este sábado 3 de octubre, la CGNN tendrá su segunda reunión en la que charlarán acerca de los proyectos a futuro. “Pondremos objetivos en común con los integrantes de la Cámara, así como también hablaremos de ideas que surgieron, como hacer compras en conjunto de equipamiento o buscar beneficios para contratar seguros”, concluye Corral.

Más vale una buena venta que un buen producto. ¿Será así?

En su libro best-seller FUERA DE SERIE (Outlier), Malcolm Gladwell presenta el resultado de una investigación que hizo con personas notables y muestra que para convertirse en un fuera de serie, además de vínculos y varios aspectos culturales y educativos, son necesarias unas 10 mil horas de actuación en la misma actividad. Pero en el mundo mágico de internet no se necesita tanto tiempo. Hay una estrategia lista para que uno pueda transformarse en una autoridad en cualquier tema, prácticamente de la noche a la mañana. O mejor aún, no transformarse pero sí ser reconocido como una autoridad, o aún mejor (peor), parecer alguien con autoridad en cierto tema. (más…)

La teoría del customer effort

El consumidor siempre intenta cubrir sus necesidades con el menor esfuerzo posible. En otras palabras, busca la máxima comodidad y eficiencia en el proceso de compra. La teoría del “customer effort” o del mínimo esfuerzo, es muy fácil de entender, ya que todos somos consumidores y estamos sometidos a ella. Esta teoría dice que el consumidor siempre intentará cubrir sus necesidades de la forma que le suponga el menor esfuerzo posible. Simple, directa y universal. Y además, no hace referencia solo al consumidor, sino al ser humano en general, que siempre tiende a una especie de eficiencia energética que le hace buscar las soluciones de menor esfuerzo, especialmente en actividades que se repiten a diario, como el trabajo. En el caso del consumidor, la teoría del “customer effort” hace referencia a la búsqueda de la máxima comodidad y eficiencia en el proceso de compra. Busca el menor esfuerzo posible en aspectos económicos, de tiempo, de organización, de desplazamiento, etc. Esta teoría tiene una repercusión enorme en los procesos de compra, especialmente desde la aparición de opciones de compra tecnológicas, como es el caso de Internet. ¿Qué va a hacer que una persona, en lugar de comprar cómodamente desde el sofá de su casa, se desplace para ir a una tienda física? Esto se viene trabajando desde hace años en el sector retail, en el que las tiendas físicas luchan por diferenciarse de la venta por Internet ofreciendo experiencias de compra en espacios cada vez más sofisticados y sorprendentes. Las tiendas físicas, especialmente para las marcas líderes, se han convertido en un escaparate y en una experiencia de compra basada en el diseño, en el ambiente y en el asesoramiento personalizado. En el sector del fitness, el impacto puede ser todavía mayor, ya que hablamos no de compras puntuales, sino de compras y de uso repetido y frecuente. La teoría del “customer effort” indica que si no se hace algo para generar una diferencia significativa, el cliente tenderá a elegir el gimnasio y hacer la compra por Internet. Pero el riesgo no es solo ese, el riesgo principal es que el cliente decida hacer el ejercicio cómodamente desde su casa sin tener preparar el bolso, dejar a los niños con alguien, pagar una cuota todos los meses, desplazarse hasta el gimnasio y encima tener que buscar estacionamiento. Casi a diario surgen nuevas opciones para realizar ejercicios en casa con plataformas tecnológicas cada vez más completas y de mayor calidad. Entonces, ¿qué hará que el cliente decida realizar un mayor esfuerzo para acudir a nuestros gimnasios y usar nuestras instalaciones? Las relaciones humanas La respuesta está sin duda en las relaciones humanas que pueden generarse en el entorno del gimnasio y que no están presentes en la tecnología. Estas relaciones se dan a dos niveles: por un lado, la relación entre instructor y cliente, que debe ser una relación altamente personalizada y muy orientada a los objetivos del socio en cada momento y, por lo tanto, a la obtención de resultados. Se habla mucho en el sector de atención personalizada y se está avanzando en el nivel de atención y de servicios, pero todavía queda espacio para la mejora, especialmente con un gran porcentaje de clientes que no llaman la atención y que entran y salen del gimnasio sin que nadie interaccione con ellos. Estos son los clientes “paisaje”, que, según nuestros estudios, suponen casi el 50% de los socios de una gran instalación. Personas a las que nadie llama por su nombre y con las que normalmente nadie interactúa. Por otro lado, están las relaciones entre los propios clientes, que sabemos tienen también un gran efecto sobre la fidelización. Estas relaciones se dan muchas veces de manera espontánea entre socios, pero mi opinión es que eso no es suficiente. Creo que el sector debería asumir su gran potencial como elemento de socialización y definir estrategias concretas para fomentar la relación entre clientes. Estas estrategias no deben basarse únicamente en actividades especiales y puntuales, más bien al contrario, deben usarse las oportunidades del día a día del gimnasio para potenciar esas relaciones. Uno de los mejores momentos para generar relaciones entre socios es dentro de las mismas actividades dirigidas. No deberíamos seguir permitiendo que clientes que llevan meses haciendo ejercicio juntos en una misma sala ni siquiera sepan cómo se llaman ni hayan interactuado nunca entre ellos. Creo que estamos perdiendo una gran oportunidad de crear una experiencia muy diferente de la que puede ofrecer la tecnología y deberíamos empezar ya a introducir elementos de socialización en las actividades dirigidas. Elementos tan sencillos como ejercicios en parejas y juegos que inviten a los clientes presentarse con los compañeros o bien a presentar al resto del grupo a aquellos que llegan a una clase por primera. Tenemos que fijarnos como objetivo dejar de tener clientes paisaje y aprovechar la oportunidad que nos ofrece la socialización para crear experiencias realmente diferenciadoras.

El “out of control” management

La gestión de gimnasios en escenarios de relativa estabilidad y control ya es prácticamente cosa del pasado. El futuro apunta en una dirección muy diferente, sobre todo cuando los consumidores van en camino a ser 100% libres, sin pertenecer a nadie. Estamos en el inicio de una época marcada por el cambio en los sistemas y las estrategias de management. Este cambio es como un buen cocido[i], se está cocinando lentamente, pero no por ello va a ser menos impactante, más bien al contrario. Va a ser enorme, porque está asentando unas buenas bases que lo van a hacer perdurar. Nos referimos al paso de un management en un entorno controlado a un management en un entorno no controlado, el “out of controlmanagement. Hasta ahora, los clubes de fitness operaban bajo un escenario de relativa estabilidad y control. Nos dedicábamos a generar acciones comerciales on y off line con el objetivo de incrementar el tráfico en el punto de venta, que en un alto porcentaje eran las recepciones de los propios clubes. A partir de ahí y una vez introducidos los datos en el sistema informático, el cliente ya era nuestro, nos pertenecía. Después de eso sólo teníamos que darle un servicio adecuado, para mantenerlo durante el mayor tiempo posible pagando su cuota mensual. Si notábamos que empezaba a mostrar signos de debilidad (poca asistencia, desmotivación, reducción del consumo, etc.) activábamos mecanismos para intentar recuperarlo y alargar un poco más su estancia, posponiendo la baja uno o dos meses más. Muchos clubes incluso tenían sistemas para mantener al cliente en “stand by” hasta que se volviera a animar a hacer deporte. Nos referimos a las cuotas de mantenimiento. Todo vale con el fin de que no perdamos a ese cliente que es nuestro, ya que tenemos sus datos en el sistema y al final lo importante es que pague, aunque sea poco. Cuando finalmente el cliente se daba de baja, nuestra misión era intentar recuperarlo más adelante y, mientras tanto, ver si podíamos sustituir a ese cliente por otro del mismo valor, es decir, que pague su cuota mensual y, de paso, que gaste algo más en los servicios fuera de cuota del club. Todo esto pasará a ser parte del pasado en no demasiado tiempo. De hecho, a medida que lo escribo ya me parece que describe una forma de operar de otra época. No me parece que este tipo de funcionamiento esté alineado con la realidad actual y menos con los modelos de funcionamiento que estamos viendo en las empresas más actualizadas y exitosas de otros sectores. El futuro apunta en una dirección muy, muy diferente. Y no me refiero al futuro lejano, sino al futuro inminente, porque parte del cambio ya lo estamos empezando a vivir. En ese futuro seguiremos haciendo acciones de captación, pero serán más on que off line, y el objetivo ya no será que el cliente venga a la recepción del club, porque ya no venderemos en el club, lo haremos en la red. De hecho, en la mayoría de los casos ni siquiera haremos nosotros la venta, la hará un intermediario que habremos autorizado para que venda entradas de nuestro negocio. Ya no estaremos obsesionados en conseguir que el cliente sea nuestro, porque no podremos poseerlo. Tendremos sus datos en nuestro sistema informático igual que antes, pero ya no nos pertenecerá. En el futuro, el cliente será libre y nosotros nos tendremos que conformar con que acepte visitarnos de vez en cuando. Es como el hijo que se ha ido de casa. Nos gustaría que viniera más a visitarnos, pero cuando lo hace somos felices. Ese cliente libre, que podrá elegir cada día entre un montón de opciones deportivas de calidad, sin tener ningún compromiso o atadura con ninguna de ellas, alternará nuestros servicios con los de nuestra competencia. Ya no lucharemos por poseer al cliente, porque esa lucha será en vano. Ahora lucharemos por tener notoriedad, por darle motivos para que venga la primera vez, para que vuelva más veces a partir de ahí y, si es posible, para que traiga a sus amigos. En este nuevo escenario, el marketing ya no es un tema de campañas en enero y septiembre para llenar a tope el club y sobrevivir el resto de los meses. Ya no funciona así, eso ya no es suficiente. Ahora el marketing es algo de cada día, es continuo. Cada día, cuando se levanta la persiana, se empieza de nuevo. En un mundo así, es lógico que el marketing sea más on-line, con inversiones más pequeñas, pero más continuadas. Con acciones mucho más segmentadas y dirigidas a un perfil concreto de potenciales clientes. Y en un mundo así, el mejor marketing es hacer bien las cosas. Es generar experiencias por las que valga la pena volver y experiencias que valga la pena compartir con los amigos. El boca-oreja es el marketing del futuro. Nunca ha dejado de serlo, pero en los últimos años estaba tapado por las voces de las empresas, que decían lo buenas que eran y ensordecían la opinión del cliente. Pero eso ya ha desaparecido, ahora el boca-oreja tiene un gran amplificador que es Internet y las redes sociales y ya nada puede taparlo. Ya nadie escucha a las empresas hablar de ellas mismas. No es creíble, no es confiable, no es relevante. Otro elemento que va a verse afectado en este nuevo escenario es la relación con los clientes y, más concretamente, la comunicación. Los clientes tienen vidas ocupadas y en algunos casos hasta interesantes, ¿crees que estarán pensando en ti? Pues, no lo creo. Están en sus cosas y tú debes llegar a ser una de ellas. Para conseguirlo vas a tener que incrementar el nivel de comunicación con los clientes. En primer lugar, porque estos clientes ya no son sólo tuyos y, en segundo lugar, porque ya no tienen que justificar una cuota que han pagado y obligarse a venir a tu club. Ahora sólo pagan si vienen, por lo que hay que hacer que vengan, hay que llamar su atención, hay que darles motivos para venir y hay que estar presentes en sus mentes y en sus vidas. Mayor intensidad en la comunicación, pero con tacto, con calidad, con respeto y aportando algo interesante. Las redes sociales y apps personalizadas que permitan enviar mensajes push son buenas herramientas para la comunicación en esta nueva era. Este artículo está escrito en plan futurista, pero a día de hoy ya no lo es tanto, porque muchas de estas tendencias ya se están dejando ver. No es un artículo escrito mirando a través de una bola de cristal, es un artículo interpretando lo que ya está pasando. Sólo es cuestión de que el cocido se vaya haciendo lentamente y que, lo que hoy supone algo incipiente, acabe consolidándose. Les propongo que volvamos a leer este artículo dentro de 3 ó 4 años, no hacen falta más. ¡Feliz cambio! [i] Plato tradicional de la cocina española.