En todos los mercados de fitness en crecimiento, el mayor desafío es retener a los socios que tanto esfuerzo cuesta atraer. En mercados más desarrollados, como Estados Unidos, muchos adultos ya estuvieron en un gimnasio: se inscribieron, lo usaron por un tiempo y luego cancelaron. Entender a ese grupo, conocido como exsocios, se convirtió en una de las preguntas estratégicas más importantes de la industria.

Esta columna se basa en los hallazgos del informe The Fitness Membership Divide, elaborado por Datagonist y patrocinado por el Fitness Industry Technology Council, que analizó una encuesta a adultos estadounidenses de 18 a 79 años. Para los operadores latinoamericanos, estos datos representan tanto una advertencia como una oportunidad temprana.

Por qué los exsocios son un tema global para la industria

Los exsocios son clave en todos los mercados. Ya conocen el valor de una membresía y volver a inscribirse es más fácil que para alguien que nunca ha sido socio. Las razones de su salida -el costo, el poco uso o la falta de pertenencia- también advierten sobre socios actuales que podrían estar en riesgo de irse.

En Latinoamérica, donde la industria sigue creciendo, hay una ventana de oportunidad para construir mejores hábitos desde ahora. Pero esa ventana no permanecerá abierta para siempre.

Quiénes son los exsocios y qué siguen haciendo

Según datos de Estados Unidos, los exsocios suelen ser:

• La mayoría son mayores: el 55% tiene 45 años o más.
• Más propensos a ser mujeres que los socios actuales (el 54% de los exsocios son mujeres).
• Sus ingresos son menores: el hogar promedio de un exsocio gana U$63.520 anuales, frente a los U$88.070 de los socios activos.
• Menos propensos a tener empleo de tiempo completo (45% de los exsocios, en comparación con 75% de los socios actuales).

A pesar de haberse dado de baja, siguen comprometidos con la salud y el bienestar:

• Semanalmente, el 47% se ejercita en casa y el 38% al aire libre.
• Casi la mitad usa servicios de bienestar como masajes y quiropráctica.
• El 37% utiliza herramientas digitales de fitness semanalmente.
• Un tercio hace ejercicio al menos tres veces por semana.

Siguen moviéndose. Siguen invirtiendo en su salud. Solo que lo hacen fuera del gimnasio.

¿Por qué se fueron?

Las principales razones de cancelación en Estados Unidos son reveladoras:

• El precio era demasiado alto.
• Encontraron alternativas más económicas o gratuitas.
• No usaban el gimnasio lo suficiente para justificar el gasto.
• Algunos se sentían fuera de lugar o intimidados.

Este último punto es clave. La falta de pertenencia no se soluciona con un descuento. Exige un cambio cultural: programación inclusiva, capacitación del equipo y entornos que hagan sentir a todos bienvenidos.

Un encuentro que vale la pena observar: el cambio de género

Investigaciones de Mercado Fitness muestran que las mujeres son la mayoría de los usuarios de gimnasios en varios países de Latinoamérica, como Argentina, Chile, Colombia, México y Perú.

En Estados Unidos, la distribución por género alguna vez fue equitativa, pero ya no es así. Hoy, los socios activos tienden a ser hombres, mientras que los exsocios son mayoritariamente mujeres.

Esto no es casualidad. Refleja una desconexión gradual entre lo que las socias necesitan y lo que ofrecen los gimnasios. Con el tiempo, las mujeres se volvieron menos propensas a quedarse.

Ahora, las mujeres representan una parte desproporcionada de los exsocios, un grupo que es más difícil y costoso de recuperar que de retener. Los operadores latinoamericanos deberían tomar nota.

Las socias activas hoy podrían ser exsocias mañana. Las decisiones sobre programación, precios, cultura y pertenencia definen ese futuro.

¿Qué pueden hacer los operadores?

Casi la mitad de los exsocios dice que planea volver a inscribirse en un gimnasio. Esa intención es aprovechable. Algunas estrategias efectivas incluyen:

• Ofrecer precios flexibles y por niveles, adaptados a distintos ingresos.
• Implementar modelos híbridos (presencial + digital).
• Programación diseñada para poblaciones diversas, incluidas mujeres, adultos mayores y principiantes.
• Campañas de reactivación que muestren a los exsocios qué ha cambiado desde su última visita.
• Paquetes de bienestar que incluyan servicios como masajes y recuperación.

La lección clave: no esperen a tener un problema masivo de exsocios para actuar. Ahora es el momento de construir sistemas de retención, una cultura inclusiva y estructuras de membresía flexibles, mientras el mercado sigue creciendo.

Conclusión

Los exsocios no son solo un problema de Estados Unidos: son el desafío futuro de la industria global.

En Latinoamérica, los operadores tienen algo valioso en este momento: tiempo. El mercado sigue desarrollándose. Los patrones aún se están formando. Los socios que podrían convertirse en exsocios aún asisten al gimnasio.

Comprender qué aleja a los socios —y qué los hace volver— no solo facilita su reactivación, sino que es clave para retenerlos a largo plazo.

The Fitness Membership Divide, elaborado por Datagonist y patrocinado por el Fitness Industry Technology Council, analiza el comportamiento de socios actuales, exsocios y no socios, basado en una encuesta a 2.500 adultos estadounidenses de 18 a 79 años. Descarga el informe aquí.