Cómo adaptar tu modelo de gestión a los tiempos actuales

Es de conocimiento mundial que la pandemia de Covid-19 ha transformado las formas de gestión en cada ámbito, tanto laboral como personal. Por eso, hoy me interesa tocar este punto, comentarles y reflexionar un poco sobre cómo nos ha afectado a nosotros y a nuestro sector en particular y, por supuesto, cómo pensamos resolverlo.

En cuanto a gestión, lo que más noto en la actualidad es el traspaso de una administración basada en la planificación de los operadores a una que se basa, específicamente, en la supervivencia. Lo que quiero decir con esto, es que, en la supervivencia lo más importante es prestar especial atención a la tesorería, pues es lo que, en una primera instancia, debemos respaldar en tiempos de incertidumbre.

Pero, la realidad es que no solo eso ha cambiado: en los últimos dos, casi tres años, todos los paradigmas que envuelven a nuestro trabajo han sufrido variaciones, especialmente los cronogramas de planificación. Estos fueron totalmente alterados.

En tiempos anteriores, los cronogramas eran modificados de vez en cuando, sobre todo cuando se debían implementar nuevos aspectos. Pero, en la actualidad, se deben realizar revisiones cada tres meses, aproximadamente, debido a todo lo que está pasando en el mundo y, sobre todo, a la cantidad de desajustes energéticos que se han producido últimamente.

Boutique: la nueva forma de inversión

Con respecto a las inversiones, también se han detectado vicisitudes. Esto es evidente y claramente lógico, ya que, frente a tantos cambios, son pocas las personas que se arriesgan a invertir. Pero, hay una realidad y es que las inversiones siguen siendo una forma excelente de capitalizar nuestro dinero. Por este motivo, sigo recomendando invertir, pero en estos momentos, teniendo mayor cautela que antes.

Les quiero compartir una inversión que está teniendo mucho éxito en la actualidad: los centros deportivos o gimnasios boutique. ¿Qué son exactamente? Bien, son pequeños espacios que tienen como estrategia comercial la segmentación. Es por eso que se concentran en un solo tipo de entrenamiento y no en ofrecer una gran variedad.

Los espacios boutiques se orientan a servicios más “personalizados” y eso es lo que la diferencia del resto. Hoy en día, las grandes cadenas de gimnasios están optando por abrir estos pequeños espacios. Sucede que, al tener una visión estratégica del mercado, también están tratando de acaparar y responder a las necesidades de un nuevo tipo de consumidor, con mayores exigencias, que nació con el impulso de la pandemia.

Administración económica y retención de usuarios

Por supuesto, el hilo conductor de cada uno de estos puntos nos lleva al tema económico, puesto que es un gran factor que no se puede dejar de lado y que interviene en todo proceso. Todos estamos tratando de economizar lo que podamos, pero sin bajar la calidad del servicio que ofrecemos. Y eso puede tornarse un tanto complicado.

Por suerte, las estructuras de costos del sector se están flexibilizando y, al mismo tiempo, reduciendo. ¿De qué manera? Disminuyendo las plantillas de empleados y tercerizando la contratación. Por ejemplo, algunos negocios del sector están optando por contratar asesores o empresas para delegar ciertas tareas, con el fin de no incurrir en costos fijos que, indudablemente, son el mayor problema actual. Éstas son solo algunas medidas que pueden ayudar a mantener estable nuestra economía y que recomiendo llevar a la práctica.

Otra medida que se está llevando a cabo es la de reformular los servicios. Sé que esta disposición puede ser un tanto conflictiva, porque los usuarios no quieren pagar más de lo que ya pagan por un servicio de fitness. Pero lo que se plantea es que los operadores de los gimnasios y del fitness asuman un re-posicionamiento estratégico y, de esta manera, poder evaluar la posibilidad de aumentar los precios y buscar facturaciones más elevadas.

Lo que se busca con esta reconfiguración de servicios es optar por productos de mayor valor añadido y tickets más altos; mejor dicho, cambiar lo actual, lo que veníamos ofreciendo, por productos mejorados y de mayor duración, en donde creo que los macrociclos de resultados para los clientes ayudarán mucho a su retención.

De la misma forma que sucede con la venta de planes prepago, se puede generar cierta seguridad de cobro en el sector fitness, para tener garantizado un periodo de antemano. Por eso, planteo que los gimnasios deben otorgar la posibilidad de abonar un año entero de entrenamiento; de esta forma, obtenemos la seguridad de cobro anual y, a su vez, la retención del cliente. En este sentido, se trata de un beneficio de doble vía, que es lo que buscamos lograr.

Personalmente, yo recomiendo realizar un trabajo más didáctico con los clientes; es decir, a veces no basta, únicamente, con lograr los objetivos planteados y mandarlos a casa. Entonces, creo que se debe hallar la manera de alcanzar una continuidad en los planes que ofrecemos. Como mencioné anteriormente, estamos ante un nuevo tipo de consumidor, más exigente y que valora aun más el tiempo y los conocimientos que invertimos para el logro de sus objetivos. Hoy esto es una oportunidad que debemos aprovecharlo al 100 por ciento.

Una oportunidad: repactación de usuarios

Hoy por hoy, la recaptación de usuarios es elemental. Porque, si bien muchas personas ya volvieron al ruedo del entrenamiento, hay un gran porcentaje de la población que todavía no retomó sus actividades en los gimnasios y centros deportivos. Y muchos factores influyeron en ello durante estos más de dos años, como el miedo, la incertidumbre y la seguridad.

Por todo esto, creo firmemente que es vital hacer campaña corporativa. Debemos brindarle al cliente toda la información necesaria para que se convenza de retomar su actividad física y deseen volver. Para que sepan que contamos con un espacio donde pueden sentirse seguros y no sólo cuidar su bienestar físico. Por ello, la comunicación sobre la seguridad que existe dentro de los gimnasios es fundamental; el cliente debe saber que todo está perfectamente habilitado y funcionando en estupendas condiciones.

Sobre todo, creo que es muy importante el tema de la comunicación con los socios y los ex socios. El trabajo para recuperar clientes quizás es más lento de lo que nos gustaría, pero con continuidad se pueden alcanzar excelentes resultados. El miedo que instaló la pandemia debe quedar atrás poco a poco. Aun así, hay un gran sector de la población que confía en la actividad física y que aprendió a resignificarla.

En síntesis, la promoción, el incentivo y la comunicación son la clave. A través del uso de las redes sociales, el telemarketing o el email marketing, entre otras estrategias, herramientas y recursos, podemos personalizar mensajes para seducir nuevamente al cliente y lograr que retome aquel entrenamiento que tanto disfrutaba.

Como señalé más arriba, la recaptación está siendo un poco esquiva, complicada y lenta, por eso hay que pisar el acelerador y ponernos en marcha, porque tenemos con qué atraerlos. Aun así, pienso que, si creamos nuevos servicios que sean más atractivos y que se enfoquen en las necesidades específicas de las personas, podremos conectar nichos de mercados más concretos.

Lo que intento decir es que hay que desarrollar procesos comerciales más eficaces para que los productos y servicios se pongan en valor nuevamente. Por ejemplo, el marketing digital; este conjunto de estrategias volcadas hacia la promoción de las empresas puede ser la llave del éxito, ya que hoy todas las compañías necesitan crear presencia en redes sociales.

No solo se trata de entrenamiento

A pesar de que la pandemia es algo que todos quisiéramos olvidar, hay que reconocer que sirvió para algo positivo: demostró que un gimnasio no solo se trata de entrenamiento, sino que puede incluir aspectos más profundos, tales como motivación, feedback, asesoramiento y apoyo psicológico, entre otros. Y estos aspectos son lo más valioso que ofrece el servicio que ofrecemos, porque hemos logrado pasar de lo tangible a una oferta mucho más rica en cuanto a la relación entre el operador y el usuario.

Los momentos de incertidumbre son impredecibles. Por eso, cuando uno de estos acontecimientos se presenta es importante tener el norte muy claro. Sé que no es nada simple lograrlo, pero se puede. Lo que yo aconsejo, desde mi lugar, es implementar planes de acción que tengan flexibilidad, es decir, que permitan una adaptación a las contingencias. Y para lograr esto, no podemos permitirnos realizar planes con una tesorería muy rígida ni depender de resultados para alcanzar nuestra propia supervivencia.

En este sentido, es esencial que tengamos unos indicadores claves como principales objetivos y, también, contar con flexibilidad y capacidad para entender los vaivenes que nos presenta el día a día. Ayer fue la pandemia, luego fueron sus consecuencias -consecuencias que seguimos afrontando- y ¿mañana? Nadie está seguro, por eso, como industria de fitness, debemos ser capaces de reinvertirnos e innovarnos constantemente. Porque no sólo nos dedicamos a impartir entrenamientos.

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