El éxito a través de las ventas

Vender significa tener la habilidad para ayudar a una persona a tomar una decisión de compra. Para lograrlo hay que saber escuchar, hacer preguntar y dar respuestas.

La evolución de la industria de instalaciones deportivas ha traído consigo una mayor profesionalización, con mejoras considerables en el diseño de los centros a nivel de calidad y de contenidos. Mejoró también el equipamiento y la formación de los técnicos en actividad física y salud, que hoy pueden ofrecer un producto mucho más acorde con las necesidades del consumidor que busca un estilo de vida saludable.

En este marco, los altos niveles de competencia en el sector contribuyen a que se empiecen a implementar sistemas comerciales y de marketing mucho más complejos, que ya son utilizados en otras industrias más consolidadas. Este sector es consciente de que no es suficiente tener una buena instalación, ni un buen equipamiento. Es necesario avanzar un paso más, adaptarse al mercado e ir delante de la competencia.

Ni si quiera alcanza con atraer a la gente al gimnasio con una publicidad eficaz. De nada sirve, si después esa gente no se convierte en cliente. De hecho, quizás sea éste –el proceso de captación de socios- uno de los aspectos menos desarrollados en gimnasios. Cuando en verdad, hoy en día, es muy importante no sólo tener un buen producto para ofrecer, sino también contar con la habilidad de presentar eficazmente ese producto.

Si se quiere tener éxito en el mercado actual, es necesario aprender a generar nuevos clientes y también a mantener los que ya tenemos. En otras palabras, son las estrategias de captación y de fidelización de socios las que diferencian a una instalación deportiva de otra, determinando, muchas veces, el éxito de unas y el fracaso de otras.

Los tres pilares del éxito
El éxito de un centro deportivo, hoy en día, se basa fundamentalmente en tres pilares: la instalación, el producto y el sistema comercial.

 

El éxito a través de las ventas

-La INSTALACION es el continente y el contenido: los equipamientos, el edificio, el diseño, todos ellos elementos que requieren una elevada inversión.

-Los SERVICIOS son el producto que se vende: las actividades, la atención personal, el equipo humano, todos ellos difíciles de gestionar y con un alto costo mensual.

-El SISTEMA COMERCIAL. Para captar nuevos socios, para mantener los actuales, y para vender otros servicios. Ésta es la parte más rentable, que menos inversión y costo de mantenimiento demanda.

Un centro deportivo puede funcionar con solo dos de los pilares, pero para lograr el éxito, son necesarios los tres. De modo que todo gerente debe plantearse cuánto invertir en instalaciones y en equipamientos; debe saber cuál es el costo que tiene para ofrecer sus servicios; pero, lo más importante, es que sepa cuánto invertirá para generar un sistema comercial eficaz, así como formar y mantener a un buen equipo comercial.

La formación del equipo comercial y el desarrollo de los procesos de venta son, sin lugar a duda, la herramienta más eficaz que tiene el gestor deportivo, la más sencilla y la más económica. De modo que ya no podemos abrir las puertas del gimnasio y esperar a que entren los clientes. Hay que implantar un sistema de gestión de socios para que la empresa sea más competitiva y pueda mejorar sus beneficios a través de las ventas.

El término “vender”
En nuestro sector, a veces, la palabra “venta” es percibida  con una connotación negativa. Pero todos los que estamos en la industria deportiva hemos vendido, mucho antes incluso de trabajar en ella, en nuestro rol de simples usuarios. El deporte es pasión, y esta pasión se trasmite a otras personas de manera consciente e inconsciente.

En general, ayudamos y enseñamos a las personas con las que compartimos un deporte. Nos gusta invitar a otros amigos/as a practicar nuestra disciplina, nos gusta transmitir hábitos saludables a los demás, motivar a quien está dudando si inicia o no una actividad física por primera vez, o bien ayudarlo a retomarla si es que la abandonó.

Éste es un sector que cambia la vida de las personas, pero para ello éstas deben acudir a un gimnasio, donde nosotros las ayudaremos. Visto de este modo, vender significa tener la habilidad para ayudar a una persona a tomar una decisión de compra y para ello nuestros comerciales deben saber escuchar, hacer preguntar y dar respuestas.

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