La inflación se ha instalado como un fenómeno que, si bien con muy distintos niveles de gravedad y con diferentes estrategias para enfrentarla y superarla, está abarcando a varias regiones del mundo.

Lejos está este trabajo de querer abordar las razones de la misma y, mucho menos, de pensar soluciones a este problema, dado que hay gente mucho más idónea que quien escribe para poder transitar por cualquiera de estas alternativas.

El modesto propósito de este artículo es ver si podemos entender, en primer lugar, en qué cuestiones la inflación impacta desde el punto de vista del negocio y qué prácticas podrían ser más eficientes para transitarla, disminuyendo o mitigando alguno de sus efectos.

Para empezar, digamos que la inflación es un proceso mediante el cual se verifica un aumento general y sostenido de los precios de los bienes y servicios que se consumen en un determinado mercado. Esto deriva en que cada vez se necesite más dinero para comprar la misma cantidad de bienes o, puesto de otra manera, que la gente pueda adquirir menos bienes con el dinero que posee.

Al no ser un fenómeno estático, sino que perdura a lo largo del tiempo, y esa duración es muy difícil de predecir, se generan dos efectos adicionales. Por un lado, la distorsión de los precios relativos dificulta la posibilidad de comparar precios de diferentes productos y, por el otro, se produce una enorme incertidumbre porque nos dificulta estimar cuánto dinero se necesitará a futuro para adquirir la misma cantidad de bienes o afrontar los gastos.

Ahora bien, las preguntas que guían a este artículo son ¿cómo enfrentar estas circunstancias estando al frente de un negocio? y ¿qué podemos hacer para aumentar las probabilidades de salir airosos de este trance?

Según mi mirada, si bien hay algunas prácticas que derivan específicamente de estar insertos en un contexto inflacionario, hay muchas otras que debieran llevarse a cabo en cualquier circunstancia y que hacen parte de la buena praxis, haya o no inflación, y para las cuales esta última sólo les agrega mayor relevancia.

Planificación

El ejercicio de planificar, ya lo hemos mencionado en innumerables oportunidades, forma parte esencial de la labor del líder de un proyecto o negocio dado que, entre otras bondades, ayuda a echar luz sobre el rumbo de su emprendimiento, alinea los objetivos de su equipo y brinda a todos los actores del negocio un mayor grado de certidumbre y previsibilidad.

Este último factor es de suma importancia en un contexto inflacionario porque nos ayuda a confrontar la incertidumbre futura con un plan concreto a través del cual podemos ir controlando permanentemente el desarrollo de nuestro negocio, detectar rápidamente los desvíos que ocurran y actuar con prontitud para resolverlos.

La velocidad de reflejos para pasar a la acción es de vital importancia dado que la pérdida de dinero se hace más ostensible hora tras hora, especialmente en cuadros de altos niveles de inflación. Entonces, el presupuesto, como herramienta de control, puede resultar un gran aliado.

Optimizar la liquidez

Hay que evitar tener activos líquidos como el dinero en efectivo o en cajas de ahorro o cuentas corrientes bancarias inmovilizados si no se les hace pronto uso. Esas tenencias disminuyen día a día y necesitan ser redireccionadas a inversiones que resguarden su valor.

En la actualidad, desde el home banking de la mayoría de las entidades bancarias del mercado, se pueden hacer depósitos en plazo fijo o comprar fondos comunes de inversión que mitigan, en parte, esa pérdida de valor y que poseen prácticamente la misma liquidez que tenerlos en la cuenta dado que, muchos de ellos, se pueden liquidar (es decir, volver a su cuenta) en el mismo día. Asimismo, la compra de moneda extranjera o de bienes que acompañen el valor de la misma también pueden ayudar a este fin.

Realizar y hacer el seguimiento de un flujo de fondos proyectado para los próximos 30 días, contemplando en forma detallada los ingresos y gastos que se llevarán a cabo día a día también es crucial en esta coyuntura.

Esta herramienta nos indicará en qué días contaré con superávit de caja para poder resguardar ese excedente en las inversiones antes mencionadas y cuando deberé liquidarlas para pagar gastos. Poder aparear ingresos y gastos de la forma más precisa evitará que se pierda bastante dinero por el simple hecho de tenerlo inmóvil sin generar ningún tipo de interés o revalúo.

Ventas

En cuanto a la estrategia comercial hay algunas herramientas que debieran privilegiarse, a saber:

1. Proceso de ventas consultivo:

Si bien éste es el proceso que nosotros llevamos adelante desde siempre, como consultora, y es el que entendemos como el que entrega mejores resultados, también sabemos que no es el que práctica el común del mercado.

Dicho esto, creemos que es absolutamente imprescindible ponerlo en marcha. En términos generales, este método privilegia la venta por valor, a través de la indagación precisa de lo que en realidad el cliente está buscando y necesita satisfacer por sobre la venta basada sólo en un mejor precio.

¿Y esto por qué? Recordemos que en América Latina menos del 3% de la población asiste a los gimnasios y eso está dado porque, en líneas generales, a la gente no le gusta hacer actividad física. Si a eso le sumamos que los precios relativos están cada vez más distorsionados, por efecto de la inflación, es muy probable que cualquier precio que tengamos le resulte ¨caro¨ al cliente, y si basamos nuestra venta en ello tendremos menos éxito.

Poder hacer hincapié en descubrir el valor, es decir ese factor importante que logró que el cliente se movilizara hacia un gimnasio o averiguara en redes sociales para poder resolverlo, va a ayudarnos a confrontar al precio con algo mucho más poderoso y que va a aumentar nuestras probabilidades de concretar la venta, dado que la calidad de nuestro ofrecimiento va a lucir muy superior.

b) Planes de comerciales más sustentables

A la hora de diseñar planes y pensar estrategias de venta, deberemos privilegiar a los planes que cumplan algunas de estas condiciones:

• Que sean rápidamente ajustables, es decir que reaccionen rápidamente a un aumento de precios;
• Que favorezcan la retención de los clientes, colaborando con una mayor permanencia de los mismos en el gimnasio;
• Que puedan abonarse por adelantado permitiendo que nosotros podamos reinvertir el excedente de cara a poder asegurar el pago de futuros gastos.

En este sentido, un buen balance de cartera entre débitos automáticos en tarjeta de crédito y planes de cobro anticipado de varios meses (6, 12 y 18) suele ser la alternativa más conveniente. El porcentaje de participación de cada uno puede variar según el negocio, aunque siempre es una buena opción que el flujo de débitos automáticos sea suficiente para alcanzar el punto de equilibrio (nivel de los gastos operativos) y manejar con planes largos el excedente del mismo.

Servicio y retención

Si bien este factor siempre ha sido importante, hoy resulta clave. La famosa aseveración sobre que es mucho más barato volver a venderle al cliente existente que buscar a uno nuevo no sólo se cumple, sino que, más aún, incrementa su impacto.

Si retomamos el tema del valor y de cómo satisfacer lo que el cliente busca, a nadie debiéramos conocer mejor que al socio que ya concurre a nuestro establecimiento. Por ello, debemos implementar los procesos que nos den la mayor cantidad de información de los mismos y que nos permitan conocer su nivel de satisfacción, las actividades de su preferencia, horarios de concurrencia, frecuencia de uso, tipo de membresía contratada, su pertenencia a un determinado grupo de afinidad, etc.

A partir del análisis de la misma, se deberían poder llevar adelante diferentes propuestas que aumenten los niveles de satisfacción repercutiendo en una mayor tasa de retención y colaborando a mantener niveles aceptables de facturación.

Gastar bien

Para poder definir que queremos decir con gastar bien, podemos remitirnos a algunos tips que debieran tenerse en cuenta:

• Revisar y reestructurar todos los gastos que puedan variabilizarse en todo o en parte. Como ejemplos podemos mencionar el aumento del componente variable en sueldos y honorarios (comisiones por ventas o resultados, bonos o premios por objetivos o performance, etc.) como así también en los alquileres.
• Planificar las compras: Controlando stocks y niveles de uso, se pueden prever compras de suministros o de equipamiento, pudiendo acceder a mejores condiciones de compra (descuentos, promociones, financiación). Incluso, se podrían negociar con gimnasios colegas e implementar grupos de compra para aprovechar descuentos por volumen.
• Austeridad: Gastar lo necesario para mantener el nivel de servicio que se promete a los clientes. No gastar de más. Ser precavido. No “casarse” con ningún proveedor, hay que pedir presupuestos y tomar aquel que tenga la mejor ecuación precio/calidad.
• Reformas e inversiones: No actuar por impulso. Calcular el retorno de esa erogación teniendo en cuenta una tasa de inflación proyectada o basada en moneda fuerte. Hay que manejarse con un margen de seguridad razonable ya que no hay que olvidar que la incertidumbre es la dueña de este juego.

Repito que estas líneas no pretenden determinar verdades absolutas sobre cómo resolver este problema ni tampoco incluir una lista taxativa de ¨lo que hay que hacer¨ ni, menos aún, constituir algún tipo de receta mágica para que la inflación no perjudique tanto a nuestro negocio.

Muchas de las cosas que mencionamos son conocidas, pero muchas menos son las que implementamos y menos aún las que controlamos y gestionamos. Espero que este texto al menos les sirva como hoja de ruta preliminar para navegar a través de este mar de inflación y no naufragar en el intento.