El marketing tradicional ha muerto

El marketing tradicional ha muerto

Ésta no es una época de cambios, es un cambio de época. Las normas que rigen los mercados cambiaron, ya nunca será como antes y no puedes seguir haciendo lo mismo.

El marketing tradicional ha muerto. Ésta ha de ser tu primera premisa para entender el marketing hoy en día. Olvida las cuatro “P” de  Producto, Precio, Plaza y Promoción. Ahora ya solo existe una “P”, de Personas. Para sobrevivir hoy, solo hay un camino: REINVENTARSE, adaptarse a la época actual, adelantarse, crear y no copiar.

Si todavía te repites cosas como: “yo siempre lo he hecho así”, “no creo en las redes sociales, no son para mí”, “cuando pase la crisis”, etc., no sobrevivirás. Porque ésta no es una época de cambios, es un cambio de época. Las normas que rigen los mercados están cambiando, ya nunca será como antes y no puedes hacer las cosas de siempre.

¿Eres de los que piensan que el origen de esta situación son los bancos, que no hay consumo, que no hay créditos, etc.? Para muchas empresas es así, pero en tus manos está ser la excepción. Si de verdad no hay consumo, ¿por qué se siguen vendiendo tantas tablets, smartphones “de marca” y otra tecnología que “no necesitamos”.

Es posible salir adelante, superar esta situación y triunfar. Para saber cómo hacerlo, sólo tienes que observar qué están haciendo las empresas exitosas y notarás que su gran diferencia, respecto de otras compañías en el mercado, es que desde un principio las empresas líderes han pensado en una única “P”, la de Personas.

El círculo de oro
Simon Sinek explica el concepto “círculo de oro” de una manera muy sencilla, con un símil de tres anillos concéntricos, que corresponden -de afuera hacia dentro- a: qué, cómo y por qué. Todos sabemos QUÉ hace nuestra empresa, muchos saben CÓMO  lo hace, pero muy pocos saben POR QUÉ lo hace,  o sea,  por qué existe la empresa.

Las organizaciones convencionales piensan en:

QUÉ. Hacemos productos que podamos vender con el máximo de margen y a la porción más grande de mercado posible.

CÓMO. Construyendo empresas eficientes, pensadas de un modo racional, estandarizando productos y optimizándolos para el mercado masivo, focalizado en el corto plazo y en el retorno a los inversores.

POR QUÉ. Para maximizar el beneficio.

Y éste es el error, la mayoría de las empresas hoy sólo piensan en sí mismas, con una visión cortoplacista, enfocándose en el beneficio. Y de este modo, son las principales responsables de su propia destrucción.

Una empresa exitosa  -como Apple-  primero pensó en las personas, en cómo hacer que las computadoras fueran fáciles de usar para todos (fue el primero en crear un sistema operativo con ventanas, algunos recordarán cuando las computadoras “solo tenían letras”), y pensó en cómo les gustaría a las personas que fuese su teléfono móvil.

Recién después se las ingenió para crear la tecnología necesaria para que esa idea fuese realidad, y finalmente le puso un precio. Y a eso, el consumidor le da un valor, un valor muy por encima de su precio, un valor que crea confianza, fidelidad. Es así cómo se rompe un mercado, con ideas nuevas, mirando más allá de los modelos tradicionales.

¿Es mi percepción o el 90 % de los gimnasios ofrece exactamente lo mismo? Una sala con máquinas sectorizadas, peso libre, cintas, bicis y elípticas, clases de indoor bikes, y prácticamente las mismas clases grupales y con idénticos nombres. ¿De verdad pretendes tener éxito ofreciendo exactamente el mismo producto que los demás?

¿Qué te diferencia de tu competencia? Y, por favor, no digas que el trato personalizado, porque es lo que dicen todos. ¿Por qué tengo que comprar tu producto y no los de tu competencia? Ésa es la pregunta que debes responder. Piensa primero POR QUÉ haces las cosas, después CÓMO las haces y recién al final QUÉ es lo que haces.

Ésta es la clave: “Las personas compran el POR QUÉ haces las cosas, no el CÓMO ni el QUÉ haces”. Nadie compra máquinas de musculación, ni instalaciones de fitness, todos compramos emocione y sensaciones. Compramos reconocimiento social, pertenencia a un grupo. Compramos un deseo.

El objetivo no es hacer negocios con cualquiera que necesite tu producto, sino con quienes “crean en lo que tú crees”. Debes inspirar a la gente para hacer las cosas que a ellos las inspiran. Crea VALOR pensando en las personas. Y para hacerlo, tienes que conocerlas. Solo si entiendes a tus clientes, podrás ofrecerles algo relevante para ellos.


José Luis Gaytán

Consultor. Master en Gestión de Entidades y Servicios Deportivos. Director de operaciones y expansión de la cadena española de gimnasios low cost Fitness 19

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