Los gimnasios no saben vender

Los gimnasios no saben vender

Realizan grandes inversiones en sus instalaciones, compran el mejor equipamiento y cuentan con una amplia oferta de clases, pero luego no saben cómo vender sus servicios.

Está claro que hoy ya no basta con abrir las puertas de un gimnasio para llenarlo de socios. En el siglo XXI, no puedes esperar que los clientes vengan por si solos. Ahora hay que ir a buscarlos, hay que trabajarlos, conseguir su satisfacción, su fidelidad, conservarlos, etc.

Hasta hoy en los gimnasios les hemos ido dando cada vez más cosas a los clientes: más clases, más servicios, más equipamientos novedosos, mejor nivel de atención, más horarios, instalaciones más cuidadas, y todo esto a un precio realmente ajustado.

En momentos como el actual obviamente no puedes subir el precio, pero tampoco puedes quitar servicios; ajustas un poco los costos, pero el margen sigue siendo pequeño, y el socio empieza a notar si se reduce la calidad del servicio. ¿Entonces, qué podemos hacer?

Analicemos la situación: calcula cuál ha sido tu inversión inicial y posterior en la instalación de tu centro deportivo, las obras, los pisos, la insonorización, la pintura; escribe una cifra. Luego calcula tu inversión en equipamientos, material para clases de fitness, y todo lo necesario para la práctica deportiva; ahora escribe nuevamente una cifra.

También calcula cuál ha sido tu inversión en tu formación y la de tu equipo, los años de carrera -muchos en INEF, otros TAFAD- y súmale los mil y un cursos, seminarios y eventos a los que has asistido. Calcula ese costo en dinero pero sobre todo en tiempo. Escríbelo. Ya tienes una cifra en tiempo y dinero de lo que te ha costado crear tu gimnasio.

Ahora describe tu negocio: ¿a qué nos dedicamos?, ¿qué es un centro de fitness o un gimnasio?, ¿cuidamos de la salud de las personas?, ¿mejoramos su rendimiento deportivo? Puede que muchos no se hayan dado cuenta aún, pero nuestro negocio es vender fitness, o sea, hacer socios y lograr que éstos se mantengan entrenando en el tiempo.

Necesitamos de esas instalaciones y de esos equipamientos para vender nuestro producto. Sé que algunos no estarán de acuerdo con esto, pero si no vendes, todo lo anterior, todo lo hecho e invertido, no sirve de nada. Ahora, con esto en mente, calcula cuánto llevas invertido en marketing… seguramente muy poco en comparación con todo el resto.

¿Y cuánto has invertido en vender? En tiempo y en dinero, en cursos, formaciones, libros, seminarios. Pon una cifra. Y si nuestro negocio es vender, ¿por qué no has invertido ni tiempo ni dinero en hacerlo bien? ¿Cuánto personal tienes dedicado a la actividad física?, seguro que con una buena formación. ¿Y cuánto personal tienes dedicado a vender?

¿Ese personal de ventas está formado o sólo tiene una recepcionista-administrativa, que mientras da una llave de un locker, atiende el teléfono y resuelve la queja de un socio, le explica de manera apresurada los precios a quienes vienes a informarse?

Estoy seguro de que tus instalaciones, tus equipamientos, tus clases, en definitiva, tu producto es bueno y te ha costado mucho tenerlo. Nuestro problema es muy claro, tenemos un magnífico producto, a un precio muy bajo, pero no sabemos venderlo.

No sabemos transmitir qué ofrecemos, no sabemos dar soluciones cuando una persona acude al gimnasio, no sabemos explicar la diferencia con nuestra competencia, no sabemos averiguar lo que necesita y lo que quiere la persona, no sabemos conectar emocionalmente con ese individuo, ni sabemos las razones que lo mueven a tomar una decisión de compra.

Oímos a esas personas cuando nos hablan pero en verdad no las escuchamos, les ofrecemos lo mismo a todas las que llegan a averiguar, les explicamos servicios y actividades que no quieren, y con un lenguaje que no entienden. En resumen, no sabemos vender.

¿Has pensado cuánto invierte Coca Cola en su producto y cuánto en marketing? Si tu gimnasio está en crisis, ésta es tu única salida: dedica personas a vender, invierte tiempo y dinero en su formación, implanta sistemas comerciales. Y verás que en muy poco tiempo y con una inversión moderada tendrás resultados sorprendentes.


José Luis Gaytán

Consultor. Master en Gestión de Entidades y Servicios Deportivos. Director de operaciones y expansión de la cadena española de gimnasios low cost Fitness 19

Consultor. Master en Gestión de Entidades y Servicios Deportivos. Director de operaciones y expansión de la cadena española de gimnasios low cost Fitness 19