Ellos muy rápidos y el resto demasiado lentos

Que los gimnasios low cost generaron un impacto fortísimo en el mercado de fitness ya nadie duda. Llegaron con una propuesta nueva, al menos para Brasil, y en poco tiempo ya estaban abriendo una unidad tras otra. Rápidamente, el terror se extendió entre los gimnasios que se enteraban de que un SmartFit abriría en su barrio.

Ver irse de sus gimnasios cerca del 30% de sus clientes activos generó desesperación en los dueños de gimnasios menos preparados. El escenario fue de verdadero caos. El dueño de esa cadena de gimnasios de bajo costo fue maldecido de todas las formas posibles. Y lo que más se oía decir era: “Es lavado de dinero” y “Los números no cierran”.

El caso no era, ni uno ni otro. Además, pocos podían anticipar en 2010 que esa cadena crecería de forma mucho más impresionante. Actualmente, SmartFit es uno de los mayores grupos de gimnasios del mundo y, lejos, el más grande de América Latina. Creció tanto que hasta surgieron nuevas marcas low cost queriendo ocupar ese nuevo espacio creado.

Rápidamente las cadenas low cost notaron que los gimnasios convencionales ya no representaban competencia y que su lucha debía ser contra las demás propuestas de fitness low cost. Entonces comenzaron a enfocarse en crear diferenciales que les permitieran ocupar el primer lugar de preferencia para el comprador de actividad física «barata».

Mientras tanto, los gimnasios convencionales hicieron poco por reaccionar. Muchos continúan maldiciendo a los dueños de los low cost. Otros creyeron que el secreto era bajar  los precios, se llenaron de deudas y terminaron cerrando. Y un grupo no menor sigue encendiendo velas para que ninguna de esas cadenas con precio bajo se instale cerca.

El hecho es que muy pocos gimnasios convencionales, ante el desvanecimiento de su modelo tradicional de negocios, hizo lo que debería haber hecho. No miraron a sus clientes, no miraron el mercado y ni siquiera intentaron mirar a sus lados. En cambio se quedaron sorprendidos, en shock, paralizados, estupefactos y, lo peor, desorientados.

Muchos todavía no se dieron cuenta de que ese segmento del mercado destinado a los gimnasios que son buenos en ventas, ya está ocupado por los low cost. No sirve de nada querer repetir la historia de David y Goliat. Porque el gigante en este caso es muy ágil, es rápido y tiene un camión de dinero destinado a la comunicación y al marketing.

Encima, no están satisfechos con lo que tienen, quieren más. Ellos, en lo más alto del éxito, están haciendo cosas que los gimnasios convencionales nunca hicieron. Están estudiando el mercado y los clientes, probando nueva tecnología, agregando más beneficios para sus socios y desarrollando aún más su producto/servicio. Todo, a una velocidad impresionante.

Mientras ellos perfeccionan sus servicios, los gimnasios convencionales son lentos y están perdidos en la búsqueda de un camino. Atrapados, se golpean la cabeza porque no miran hacia adelante, ni a los lados. Su principal reacción fue, desesperadamente, arrodillarse ante el marketing digital, con la esperanza de encontrar allí la salvación de sus empresas.

Es fácil ver la desesperación cuando uno abre Facebook o Instagram y nos topamos con errores increíbles de comunicación. Todavía muchos dueños de gimnasios creen que RD Station –plataforma de automatización de marketing – es su «tabla de salvación». ¿Hola?

Mientras que los low cost ocupan eficientemente espacios del mercado, los gimnasios convencionales, que tienen el ojo del dueño puesto en el negocio, insisten con lo mismo y no ven que el mercado de ENTREGA DE RESULTADOS está casi completamente desocupado.

Un box de CrossFit no sufre con la presencia de los low cost, tampoco lo siente un natatorio. Pocos estudios de entrenamiento funcional o de personalizados se ven afectados por este fenómeno al punto de quebrar. ¡Gimnasios convencionales es hora de despertar!

¿Qué tal si empieza un cambio de posicionamiento? ¿Qué tal si deja de mirar a los competidores con precio bajo y presta atención al enorme mercado de personas que no quieren inscribirse en un gimnasio? Son miles los que buscan resultados. Personas que no están satisfechas sólo con un débito automático mensual en su tarjeta de crédito.

¿Qué tal si empieza a pensar como empresario y deja de ser dueño de un gimnasio? Si usted estuviera empezando hoy con su negocio, ¿ofrecería al mercado lo que le está ofreciendo ahora? Si tuviera que abrir hoy su gimnasio, ¿elegiría brindar una gama de servicios que le permitan cobrar una cuota mensual cercana a los R$ 89 ($840 pesos)?

Si su respuesta es “claro que no” –y espero que esa sea su respuesta-, entonces ¡salga de ahí ahora! ¿Por qué sigue intentando vender un servicio en un mercado en el que tiene un competidor gigante, bonito, lleno de equipamientos nuevos y con una máquina de comunicación enorme, que usa a Watson? ¿No sabe qué es Watson? ¡Ve! ¡Salga de ahí!

Perfeccione su servicio, reconstruya su equipo, busque a otros clientes y aprenda a atender a esas miles de personas que quieren resultados efectivos y que están dispuestas a pagar por un servicio mejor.

– Pero Almeris, yo ya entrego resultados.
– jajajajajaj… usted es un poeta. Solo el 22% de sus socios van a su gimnasio tres veces por semana o más. Cada 100 socios que deben renovar, apenas 48 lo hacen. Poco más del 3% de sus clientes realizó una evaluación física en su gimnasio. ¡Usted es un poeta!

El negocio ya no es tener un gimnasio con 350 alumnos que pagan R$ 89 ($840 pesos). Y lo peor es que usted tiene esa misma cantidad de socios hace años. ¿Qué más tiene que pasar para que usted entienda, de una vez por todas, que ese segmento de mercado en el que está, ya es dominado por Goliat? Deje de intentar ser David, porque no va a lograrlo.

El mercado es agnóstico, así que deje de rezar. El mercado es inclemente, así que deje de llorar.

Ya es hora de que empiece a preparar su empresa para vender y entregar resultados de verdad a sus socios. Para esto necesitará enfocarse en pocos clientes, que por recibir más atención de su parte y así obtener resultados, estarán dispuestos a pagar más. Además, le garantizo que en este difícil mundo de entrega de resultados, tendrá menos competencia.

Y no soy yo quien lo dice, es el mercado. Amigo mío, el negocio de vender actividad física ya está ocupado por las cadenas low cost. ¡Olvídese! ¡Ya perdió ahí! Ahora, solo existe una oportunidad en el negocio de “entrega de resultados”. Es más, se le está haciendo tarde así que arremánguese, mire el césped de su jardín y descubra la manera de dejarlo bien verde.

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