Claves en la gestión comercial para el logro de objetivos

Claves en la gestión comercial para el logro de objetivos

Para aquellas personas que tienen el fitness como forma de vida, la venta del fitness, por su parte, es casi inherente.  Porque, yo te pregunto: ¿qué apasionado de fitness no sería tu mejor prescriptor? Y, si es así, ¿por qué no sacar más rédito a esto y que nuestros propios socios vendan nuestros servicios?

¡Siento decepcionarte! la realidad nos indica que, por mucho que tengamos un ejército de buenos practicantes de fitness, siempre hay otro grupo que no son de motivación intrínseca, y, por los tanto, los vamos a perder en el camino.

Por este motivo, un negocio no se puede mantener solo de las buenas intenciones de nuestros magníficos acólitos. Esto nos puede ayudar mucho a la fidelización, y en las campañas de captación member get member, pero siempre habrá que remar para pescar en nuevos caladeros en aras de mantener el equilibrio de las altas & bajas, y para eso, tenemos soluciones.

Por eso, es muy importante en las claves de la gestión comercial considerar los aspectos que veremos a continuación y que les resumo en dos: las personas y la planificación.

  1. La selección del personal adecuado. Éste debe tener unas condiciones innatas porque, aunque algunas características de un buen comercial puedan ser trabajadas con mucha práctica, hay que intentar apostar siempre a caballo ganador. Es por eso que, a la hora de seleccionar a nuestro personal, estas características deben aflorar, descartando a personas que, aun teniendo un buen currículum, no tengan la chispa, la agresividad, la gracia y la resiliencia que debe tener un buen comercial.

 

Aquí tienes las que considero indispensables:

a. Empatía y compresión.
b. Capacidad de aprendizaje y escucha.
c. Actividad.
d. Sociabilidad y sentido del humor.
e. Adaptabilidad.
f. Autocontrol.
g. Tolerancia a la frustración.
h. Dominancia/agresividad.
i. Seguridad.
j. Compañerismo y generosidad.

 

  1. Conocimiento y técnicas. Es fundamental mantener vivo el interés por aprender. Y, en nuestro sector, me reitero: el entrenamiento físico te lleva al 50% del conocimiento necesario. El que no ha sentido en sus carnes la lucha diaria del entrenamiento, el sudor, las agujetas, la satisfacción del logro, la ilusión por saber cómo mejorar, y la generosidad de esa ducha restauradora, no tendrá la misma pasión y sabiduría que el que entrena a diario.

 

  1. Conocimientos de psicología. Saber cómo piensan las personas, estudiar sus reacciones, qué les emociona, qué les duele, qué les ilusiona.

Si trabajas la piscología en la venta, de forma natural, empática, sin forzar pero sin ceder el primero, sabiendo escuchar y dar con la solución, amigo, ¡tú eres buen comercial! Hay que generar experiencias memorables en todos los procesos.

 

  1. Técnicas de comunicación. Aprende a comunicarte, pero más aún aprende a escuchar y conocer a tus clientes antes de que lleguen las objeciones. Juega a descubrir qué objeción te va a poner tu prospecto y solvéntala antes de que llegue el momento.

 

Las excusas finales son traicioneras si no lo has trabajado bien anteriormente.

 

  1. La planificación de la venta. Nada sucede por casualidad. Por mucho que yo le diga a mi equipo “hoy vamos a cerrar 10 altas”, esto no sucederá a no ser que lo estés trabajando, entonces sí, podrás decirlo porque ya tienes cerradas probablemente 15 o 20 citas para ver tu centro hoy. Igual que se planifica el éxito, también hay que evitar el fracaso.

 

A menudo preferirnos no contemplar la posibilidad de que algo pueda ir mal, por lo que simplemente cruzamos los dedos o tocamos madera para que nada ocurra. ¿Queremos vivir engañados?

 

Sólo es cuestión de tiempo para que algo se trunque, así que anticípate a todas las potenciales dificultades y prepárate.

 

Vamos a centrar un poco más el tiro. ¿Tienes un presupuesto de objetivos mensuales con altas, bajas, recuperaciones y flujo neto mes? Ese es el primer paso. Tienes que saber si estás consiguiendo tus objetivos mes a mes, y esto tiene que estar en un Excel.

 

  • Tu equipo debe saber qué objetivos numéricos tienen.
  • Tu equipo debe estar preparado para conseguir los objetivos propuestos.
  • Tu equipo debe saber qué les falta para llegar a objetivos antes de que acabe el mes.
  • Tu equipo debe saber cuánto le reporta el esfuerzo de llegar al flujo neto mes cada mes y al año.
  • Tu equipo debe estar dotado de competencias y responsabilidades.
  • Tú eres responsable de hacer crecer a tu equipo con tu trabajo para formarles, ayudarles a planificar el trabajo indicándoles cómo gestionar su agenda.
  • Tú debes proporcionar a tu equipo las herramientas necesarias para que lleguen a los objetivos.
  • Tú consigues tus resultados, como director, si tu equipo consigue los suyos. Así que, sé inteligente y defiende a tu equipo y no comentas el error de desmotivarlos porque te juegas mucho.

 

 

  1. Argumentación de la venta y su simplicidad. Recuerda que las personas no van a comprar tus argumentos, sino los beneficios de estos.

 

Si fuera la primera vez que compraras una bombilla, qué te gustaría saber ¿la descripción de la bombilla o que lo te proporciona es la iluminación que necesitas?

 

  1. Propuesta de venta. La capacidad de ilusionar. Si tu propuesta deja a tu interlocutor indiferente, es que eres uno más. Imagina que es la primera vez que ves un campo de lavandas, estarás todo el viaje cautivado por esas imágenes, por ese color, esa fragancia, esas sensaciones únicas. Pues ahora imagínate que tú vives ahí y cada día dejas de valorar la magia de ese lugar.

 

Lo mismo ocurre con las personas que van a trabajar, con los socios que van a tu gimnasio, si no eres capaz de mantener esa frescura. ¿Se te ocurre qué puedes hacer para conseguir ese efecto?

 

Nuestra propuesta debe ser diferente, debe ser presentada y vivida de manera que crezca la necesidad en el cliente y tome la decisión que esperamos.

 

  1. El cierre de venta y las objeciones. En todo hay que poner cuidado, más si cabe en esta presentación, debes haberte ganado ya su confianza, debes ser convincente, debes ser profesional (evita pasarte de confianza), que cubra la necesidad.

 

Si no hemos podido solventar sus objeciones, que puede ser porque el potencial socio es muy exigente, hay que ser humildes y preguntar en qué podemos mejorar porque ahí tenemos aún una nueva posibilidad. Recuerda, escuchar, incluso después de pensar que has perdido la venta.

 

  1. Seguimiento de la venta. Si pierdes un potencial socio, tendrás más oportunidades, no las desperdicies y no los descartes. Te sorprenderás si trabajas ordenadamente y con planificación cada cierre no obtenido.

 

  1. Motivación. Yo siempre digo que la motivación es como el agua y el jabón, solo hay que frotar la pastilla y dártela. Es vital motivar a tu equipo, si eres director comercial, gerente, manager, compañero ¡Hazlo! Esto repercute en el bienestar y crecimiento de todos, pero hasta que llegue, o si no llega, vela por tu automotivación.

 

  1. El aprendizaje debe ser continuo. La mayor debilidad de un equipo es pensar que ya se lo sabe todo. La experiencia te irá marcando otros caminos y comprobarás que cada vez sabes más, y, si miras atrás te dirás orgulloso, – cuánto he avanzado- , sin avergonzarte de tus inicios, porque a pesar de tener muchas cualidades a tu favor, siempre se puede mejorar.

 

Nunca olvides que gran parte del conocimiento está entre tu personal: tus recepcionistas, tus entrenadores, tu personal de mantenimiento y limpieza, ahí está la verdad. Ellos son los escuchan día a día los comentarios de los socios, son los que viven la empresa, los que reciben las quejas y las felicitaciones (¡y los regalos! Risas) No está en los consejos de administración o grandes directivos.

 

Si no eres capaz de embarrarte con tu equipo, no formas parte de él, no haces cultura de empresa y no puedes ver lo que ellos ven, ni escuchar lo que ellos escuchan y entender la otra realidad de la empresa.

 

  1. La competencia.

Me quedo con esta frase de Sun Tzu y el arte de la guerra: Si conoces a tu enemigo y te conoces a ti mismo, no deberías temer el resultado de mil batallas. Si te conoces a ti mismo pero no a tu enemigo, por cada batalla que ganes sufrirás una derrota’.

Pero, hay más: ‘Si no conoces ni al enemigo ni a ti mismo, perderás todas las batallas’. Podría decir que no hay más que añadir, pero la realidad es que sí.

Escoge bien a tus aliados y selecciona bien a quién vas a ver como tu competidor. No te equivoques pensando que eres más que nadie, ninguneando a pequeños competidores (en pandemia hemos descubierto que hasta en un garaje, al aire libre, en casa o en centros muy modestos se ha repartido parte de la tarta) y, que, probablemente, han sido capaces de ver una necesidad y de satisfacerla.

La competencia tampoco es mala, te da la oportunidad de ofrecer algo que ellos no pueden. Esa es la clave para que tu negocio se mantenga. Piensa que tarde o temprano, la competencia llegará y por tanto, es mejor estar preparados, ahora.

“El arte de la guerra nos enseña a no confiar en la posibilidad de que el enemigo no venga, sino en nuestra propia preparación para recibirlo”.

  1. La práctica. El role play. Los buenos hábitos. Muchos hemos huido de los primeros role play, pero analiza el tiempo que quieres destinar a que el empleado gane esa confianza, si realmente vale la pena o, si lo que viste desde el principio en él te va a dar la alegría de no haberte equivocado en tu decisión.

 

  1. Los incentivos. Este punto suma a todos los demás, ni es lo más ni es lo menor, sencillamente “ES”. Si quieres conseguir información del enemigo, tendrás que contratar buenos espías y solo podrás hacerlo si están bien pagados. Pues con el equipo comercial sucede exactamente lo mismo.

 

Si te ganas la confianza de tu equipo, el camino será más agradable y siempre irás acompañado


Inma Quintana

Consultora Chano Jimenez | España [email protected]

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