20 TIPS para mejorar las ventas de tu gimnasio

20 TIPS para mejorar las ventas de tu gimnasio

A veces pensamos que la capacidad de vender es innata, que un vendedor nace y no se hace, pero estamos equivocados en eso. La venta debe ser un proceso pensado y establecido, con unos puntos claros que debemos enseñar a nuestro equipo comercial, ya seamos nosotros mismos o un equipo dedicado a esto dentro del gimnasio. El seguimiento del proceso de ventas es una tarea que tiene que convertirse en el trabajo diario de quien esté a la cabeza de los ingresos del gimnasio.

Aunque parezca aburrido, debemos tener un guión establecido para todo ese proceso de ventas y medir cada uno de los pasos. Si no sabemos cuántas personas llegan a pedirnos información, tampoco sabremos cual es la efectividad de nuestro equipo de trabajo y todas las oportunidades que se perdieron en el camino.

Si dejamos que cada uno “haga lo que pueda” y venda como quiera, como lo hacía en su trabajo anterior o como se imagina que debe hacerlo en éste, terminaremos en un lugar muy distinto al que queremos. Porque vender zapatos o hamburguesas es muy diferente a vender afiliaciones de gimnasio.

Si el proceso de ventas que tenemos es simple, sería algo así como: prospecto – visita – exploración de necesidades – tour por las instalaciones – cierre de venta. Usted como responsable del gimnasio o de las ventas debe tener todo este proceso en un mapa del recorrido que puede hacer ese posible cliente, detallando cómo lo deben atender en la recepción, quiénes son los responsables de cada paso y, lo más importante, como se va a registrar toda esta información para que le sirva en la medida del éxito de sus indicadores.

Pero volvamos al título del artículo, a todos nos gustan las recetas cortas y fáciles, por eso a continuación enumero 20 tips para mejorar sus ventas en el gimnasio:

  1. Las ventas DEBEN ser consideradas como un GANAR/GANAR tanto para usted como para el cliente potencial, no una batalla entre usted y él. Si considera que el prospecto es un adversario, puede hacer el cierre de la venta una vez, pero el cliente se retirará inmediatamente acabe su afiliación o contará los días hasta que haya terminado con usted, porque va a sentir que perdió esa batalla.

 

  1. La base de las ventas exitosas de fitness a largo plazo es proporcionar algo de valor extraordinario a las personas. Haga eso y vendererá mucho, de una manera mucho más fácil. Pregúntese: ¿cuál es su oferta de valor? ¿Qué es eso tan bueno que usted le va a ofrecer al cliente?

 

  1. Las ventas casi siempre comienzan con un dolor que un prospecto tiene y que desea desesperadamente que sea aliviado. Viene a usted para aliviar ese dolor, no para comprar entrenamientos. Las empresas y productos más exitosos son los que solucionan problemas de mucha gente. Cuál es el dolor que tiene la persona que está al frente: ¿quiere bajar de peso? ¿Tiene baja autoestima?

 

  1. Este es uno de los puntos más importantes que se nos olvida: lo que usted hace es venderle a una persona que necesita saber cómo eso que usted le ofrece específicamente lo ayuda. En realidad, a esa persona no le importan los beneficios generales, ni los equipos, ni las clases. Esa persona es única y siente que su situación y sus necesidades son únicas.

 

  1. Su objetivo es venderle a alguien lo que se ajuste correctamente, y no todo lo que pueda venderle. Venderles algo que vean en retrospectiva en un mes y que sientan que fue la mejor inversión que han hecho, no algo que compraron porque fueron presionados, por un impulso o que se arrepintieron de comprar porque les prometieron demasiado y no se les entregó lo suficiente.

 

  1. La venta inicial es el comienzo de una relación, no el final. La retención depende de esa venta inicial, pero eso es tema de otro artículo.

 

  1. Aquí hay otro consejo importante: vender es mucho más fácil cuando usted se ha posicionado como una categoría especial, no como una mercancía que la gente no puede diferenciar del resto. ¿Por qué lo deben escoger a usted en lugar del gimnasio de la esquina?

 

  1. La venta comienza siendo la mejor solución para una persona en particular. ¿Es usted la mejor solución?

 

  1. La venta debe ser parte de un proceso en la relación con esa persona que llega a averiguar. Si su gimnasio se ha posicionado bien, llegan las personas correctas y usted le ofrece una experiencia que demanda poco riesgo de su parte, antes de comprometerse a largo plazo, entonces para esas personas convertirse en un cliente es el próximo paso.La venta no debería ser una situación de alta presión. Los días de ese tipo de venta bajo presión ya están mandados a recoger, lo que se necesita hoy es una venta consultiva, entender las necesidades de ese ser humano que llegó a su gimnasio con la idea de que allí estaba lo que el necesitaba.

 

  1. La prueba social o testimonial es la herramienta de venta más subutilizada que hay en el mercado. Si bien es posible que no haya caminado en los zapatos del posible cliente y haya experimentado lo que tiene, sí puede demostrar que ha ayudado a personas que acudieron a usted en circunstancias similares a las que enfrenta el cliente actual y contarle cómo ayudó a esos individuos. Debe generar confianza en su capacidad para ayudarlos.

 

  1. Las personas asocian el precio muy de cerca con la capacidad de vender. Es un factor, pero no es el factor más importante. Porque si la persona percibe un gran valor en lo que usted hace y les ofrece, entonces comprarán si tienen los medios.

 

  1. Vender viene después de que alguien lo conozca, y confíe en lo que usted le ofrece. ¿Está asegurándose de que esas cosas sucedan antes de cerrar la venta? Si no, debería comenzar a hacerlo.

 

  1. Las opciones alternativas le ayudan al cierre de la venta, no son un truco: son una herramienta para ayudarlo a encontrar la opción adecuada para cada posible cliente, así que cuando las diseñe pie nse por ejemplo: ¿si es una persona que no tiene mucho presupuesto y tiene el tiempo, le podría ofrecer una opción a horas valle con un menor precio?

 

  1. La confianza es la clave. DEBE creer que es la mejor solución para la persona que tiene delante. La forma más fácil de hacerlo es observar a las personas a las que ya ha ayudado y encontrar algunos rasgos y características comunes. Ahora véndales a más personas con esos mismos rasgos y características, que ellos se conviertan en su mercado objetivo.

 

  1. Si cree que todos son sus posibles clientes… se equivoca.

 

  1. ¿Tiene suficiente confianza en lo que ofrece? ¿Puede darle a ese posible cliente una garantía de devolución de su dinero si no queda satisfecho? Si la respuesta es sí, excelente, entonces hágalo. Si la respuesta es no, probablemente debería revisar su oferta de valor.

 

  1. Haga un seguimiento religioso de sus números: prospectos, espontáneos, visitas, tours hechos, tasa de cierre, transacciones promedio, etc.

 

  1. Piense que vender es fácil. Si alguien ya está frente a usted y se tomó el trabajo de ir hasta su gimnasio es porque quiere comprar, solo necesita un motivador adecuado.

 

Si no compra es porque no sintieron que la solución que les proporcionó era específica para ellos y lo suficientemente valiosa como para invertir la cantidad que usted espera cobrar.

 

  1. Si teme a las ventas, olvídelo o encuentre alguien que no tenga miedo de vender. Todo implica una venta. Encuentre un enfoque que funcione para usted y para el mercado correcto en el que se sienta más cómodo vendiendo y sea bueno en eso. ‘Sin ventas’ su negocio no existe o va a morir pronto.

 

  1. Y el más importante de todos los consejos de ventas: todo lo que hace a diario con su comportamiento es la suma que lo lleva a avanzar hacia una venta y hacerla más fácil, o lo aleja de una venta y la hace más difícil. En otras palabras: si tiene un gimnasio limpio, está más cerca; si saluda a todos por su nombre, está más cerca; si abre 5 minutos tarde, está más lejos. Cada interacción con un cliente potencial es una venta.

 

En conclusión, el proceso de ventas es clave para el futuro de su gimnasio y la manera de llevarlo a cabo así como el interés que usted y sus vendedores les pongan a sus prospectos serán los responsables de alcanzar los números que espera para su empresa.

Recuerde que vendemos sueños: el sueño de ser mas flaco o flaca, el sueño de ser más fuerte, el sueño de estar saludable, de vivir más años y mejor, el sueño de ir a pasar un rato agradable y divertido, el sueño de conocer gente. Está en sus manos el poder identificar esos sueños y ayudar a cada persona que llega a volverlos realidad.

Si no sabemos el destino al que deseamos llegar, cualquier camino puede alejarnos o acercarnos a él.


Gigliola Aycardi

Vicepresidenta ejecutiva y cofundadora de Bodytech | Colombia | [email protected]

Vicepresidenta ejecutiva y cofundadora de Bodytech | Colombia | [email protected]

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